發(fā)布時(shí)間：2022-07-29 09:47   來(lái)源：未知   作者：haomeigs

相比于綜合性大書(shū)店，專(zhuān)業(yè)小書(shū)店目標(biāo)顧客群狹窄，品種少，也缺乏名氣，但它卻有著大書(shū)店所不可比擬的優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)而全、經(jīng)營(yíng)靈活，有特色，易于將精細(xì)化的管理做到極至。

當(dāng)下，以小型書(shū)店的姿態(tài)“入局”，在起步階段需要注意什么呢？豪鎂在這里就給經(jīng)營(yíng)者們“打個(gè)樣”，分享一些行之有效的策略技巧。

（豪鎂案例：新疆阿克蘇-華中書(shū)店）

找準(zhǔn)市場(chǎng)

一般來(lái)說(shuō)，店址不同，面對(duì)的市場(chǎng)也是不同的。現(xiàn)在業(yè)內(nèi)流行的電腦書(shū)店、法律書(shū)店、外語(yǔ)書(shū)店、音像書(shū)店、廣告書(shū)店等，大都依附于當(dāng)?shù)氐脑h(huán)境。也就是說(shuō)，如果依附大學(xué)，該大學(xué)熱門(mén)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍一定暢銷(xiāo)，書(shū)店若應(yīng)勢(shì)推出與之相符的法律書(shū)店、電腦書(shū)店等，差不多就已成功了30 % 。當(dāng)然，如果能根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)定位選擇一個(gè)與之相對(duì)或互補(bǔ)的市場(chǎng)，20 % 的成功勝率也自會(huì)收入囊中。
比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是音像書(shū)店，你不妨開(kāi)個(gè)娛樂(lè)雜志書(shū)店，彼此輝映，共同把市場(chǎng)做大。

賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造

在賣(mài)場(chǎng)入口處，書(shū)店可設(shè)置暢銷(xiāo)書(shū)排行榜和新書(shū)推薦。排行榜以月為周期，新書(shū)推薦以星期為周期，上面標(biāo)明起訖時(shí)間、位次、書(shū)名、銷(xiāo)售量等，其間不同類(lèi)別數(shù)據(jù)應(yīng)以各自代表色標(biāo)明。
同時(shí)，在門(mén)面上點(diǎn)綴各色彩球，標(biāo)牌以霓紅彩版展示，以求在任何時(shí)候都能在第一時(shí)間奪人眼球。

門(mén)店服務(wù)：體驗(yàn)記憶點(diǎn)

無(wú)形服務(wù)雖然重要，但很難立顯特色。書(shū)店還應(yīng)提供一些硬件方面的有形服務(wù)。如為讀者提供一些休閑座位，備置桶裝飲用水，對(duì)購(gòu)書(shū)顧客除印有店名的書(shū)袋外，還有一些特制的書(shū)簽奉送。

當(dāng)然，如果書(shū)店能夠承擔(dān)一些社區(qū)功能，如每日書(shū)報(bào)雜志訂閱，送刊上門(mén)等，將服務(wù)向店外延伸，書(shū)店人氣也會(huì)急劇上升。

促銷(xiāo)組合：多元化是關(guān)鍵

（1）打折促銷(xiāo)：現(xiàn)今書(shū)店打折大都囿于節(jié)假日、店慶前、開(kāi)學(xué)前后降價(jià)促銷(xiāo)老三篇，形式太過(guò)陳舊，讀者早已沒(méi)了新鮮感。小書(shū)店要打折，就得打的與眾不同，打出特色來(lái)。如“時(shí)段打折”，在人流量較少，銷(xiāo)售量較冷清的時(shí)段打折吸引顧客。

（2）活動(dòng)促銷(xiāo)：如以工藝類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售為主的專(zhuān)業(yè)店，可以推出諸如“民間時(shí)尚手工藝制作表演周”等活動(dòng)，開(kāi)辦中國(guó)結(jié)、版畫(huà)、水晶化等多種手工藝短期培訓(xùn)班，并有現(xiàn)場(chǎng)制作表演，此舉不僅找到了培訓(xùn)班、“軟陶?qǐng)D書(shū)精選”系列圖書(shū)、工藝成品出售、材料工具出售四大賣(mài)點(diǎn)，而且增加了賣(mài)場(chǎng)的人流量，客觀上也促進(jìn)了其他圖書(shū)的附帶銷(xiāo)售?；顒?dòng)的舉辦應(yīng)開(kāi)拓思路，如可與相關(guān)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)班以提供教材和輔導(dǎo)讀物的方式合作辦學(xué)，也可利用當(dāng)?shù)赜耙晞∮绊?，有意識(shí)推介相關(guān)圖書(shū)，同時(shí)舉辦名人簽名售書(shū)活動(dòng)等，也能獲得良好效應(yīng)。

（豪鎂案例：悅城書(shū)店）

（3）差別會(huì)員制促銷(xiāo)：按銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)將顧客進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)經(jīng)常買(mǎi)書(shū)且購(gòu)買(mǎi)額較大的顧客實(shí)行白金會(huì)員制服務(wù)，配以白金卡，每次購(gòu)書(shū)超過(guò)100元即享受優(yōu)惠折扣及服務(wù)；對(duì)很少買(mǎi)書(shū)但購(gòu)買(mǎi)額較大的顧客給予金卡待遇，每次購(gòu)書(shū)超過(guò)150元即可享受同等優(yōu)惠折扣及服務(wù)；對(duì)很少買(mǎi)書(shū)且購(gòu)買(mǎi)額也不大的給予銀卡服務(wù)（5次以上購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷即可），每次購(gòu)書(shū)超過(guò)200元可享受同等優(yōu)惠折扣及服務(wù)；對(duì)低于5次的不給予折扣，但標(biāo)明折扣書(shū)除外。這種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略可以有效的防止現(xiàn)有顧客流失，同時(shí)對(duì)一些新顧客也極富吸引力，因而一直以來(lái)都為各書(shū)店所青睞。如此一來(lái)，誰(shuí)的促銷(xiāo)更靈活，讓利空間更大，誰(shuí)無(wú)疑就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部，雖然面積較小，但一定要力求讀者視野開(kāi)闊，有為之一亮之感。書(shū)店可采用口袋式布局，即沿墻以書(shū)架陳列，中間間斷設(shè)置幾個(gè)書(shū)墩，布局簡(jiǎn)單明了，輕松愜意，同時(shí)配以各色分類(lèi)導(dǎo)購(gòu)標(biāo)識(shí)，標(biāo)明圖書(shū)類(lèi)別、位置。如果能在賣(mài)場(chǎng)適當(dāng)點(diǎn)綴一些宣傳海報(bào)，如《富爸爸，窮爸爸》的圖書(shū)封面原形放大、《哈里波特》的與圖書(shū)封面吻合的整體格式色彩和上面極具煽動(dòng)性的字眼，自是錦上添花。當(dāng)然，如果能進(jìn)而在賣(mài)場(chǎng)中擺飾些小花小草，賣(mài)場(chǎng)書(shū)情之雅致自是更令讀者陶醉。

賣(mài)場(chǎng)布局

雖是專(zhuān)業(yè)店，但為了方便讀者購(gòu)買(mǎi)，也有必要進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)分割。按通行的根據(jù)圖書(shū)類(lèi)別標(biāo)準(zhǔn)劃分對(duì)專(zhuān)業(yè)書(shū)店而言意義不大。專(zhuān)業(yè)書(shū)店可根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)置四個(gè)賣(mài)區(qū)：精品區(qū)，為一些主流專(zhuān)業(yè)人士設(shè)置，以該書(shū)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)為主；打折區(qū)，針對(duì)一些價(jià)格敏感型顧客，以該書(shū)類(lèi)平銷(xiāo)書(shū)為主；二手交易區(qū)，以書(shū)店為中介，服務(wù)于讀者兩端，包括以舊易舊和以舊換新兩種形式，以舊換新即是在舊書(shū)交易價(jià)基上加價(jià)交易；庫(kù)存處理區(qū)，對(duì)于一些滯銷(xiāo)書(shū)，以處理價(jià)出售可以吸引讀者目光，其與二手交易區(qū)相呼應(yīng)，可以吸引盡可能多的淘金者。

同時(shí)，在購(gòu)物路線設(shè)計(jì)上，一定要盡可能延長(zhǎng)讀者的購(gòu)物路線，以讓其接受更多的信息刺激。一般以“回”字型設(shè)計(jì)為宜，這樣可以避免顧客流動(dòng)路線和營(yíng)業(yè)路線交叉重疊，導(dǎo)致通道人流擁擠。
說(shuō)到防止人流擁擠，就有必要提及通道設(shè)計(jì)。通道寬度要適當(dāng)，應(yīng)該不少于1 . 2 米，太小會(huì)很尷尬。因?yàn)楫?dāng)讀者選擇最底層的圖書(shū)時(shí)，如果兩邊都有人蹲下來(lái)，就差不多1 . 2 米了，這樣中間的人就過(guò)不去了。

現(xiàn)在很多書(shū)店都擺書(shū)墩，書(shū)墩確實(shí)是一個(gè)很好的促銷(xiāo)方式，但擺得過(guò)多過(guò)濫，反而會(huì)適得其反。
在100平米的小店，書(shū)墩不宜超過(guò)三個(gè)。一個(gè)是星期內(nèi)上市新書(shū)，一個(gè)是二手交易書(shū)，一個(gè)是庫(kù)存處理書(shū)。擺放次序是新書(shū)靠前，在店內(nèi)最顯眼處，庫(kù)存處理書(shū)靠后，以免破壞書(shū)店形象，沿墻書(shū)架則是精品書(shū)和折扣書(shū)。書(shū)墩視專(zhuān)業(yè)類(lèi)別應(yīng)盡量塑造出專(zhuān)業(yè)造型，如《心靈雞湯》一類(lèi)書(shū)可擺成心型，一些精品推薦暢銷(xiāo)書(shū)可立體塔狀展示。其實(shí)不管哪種造型，只要能吸引人眼球就行。

通過(guò)上文提到的客群定位、服務(wù)錘煉、營(yíng)銷(xiāo)策劃等手法，有助于搶占細(xì)分市場(chǎng)、清晰經(jīng)營(yíng)定位。在未來(lái)，專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，特色化經(jīng)營(yíng)，精細(xì)化管理，是書(shū)店市場(chǎng)核心力的構(gòu)成重點(diǎn)，也是眾多小型書(shū)店百試不爽的生存秘訣。

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