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書店陳列要一切從讀者角度出發(fā)
陳列要一切從讀者角度出發(fā)
作者/黃平
在陳列方面，要想清楚以下四個(gè)問題：
1、一切從讀者價(jià)值的角度出發(fā)
你想對誰有價(jià)值？你預(yù)估對誰更有價(jià)值？結(jié)果讀者得到的價(jià)值如何？怎樣才能對讀者更有價(jià)值？這是我們在書店布局時(shí)不斷問自己的問題。
解決這些問題需要調(diào)研和數(shù)據(jù)分析。我們有時(shí)候做著做著就跑偏了，被自己所謂理想、偏好或個(gè)別讀者的意見帶偏，因此，我們需要經(jīng)常問這個(gè)問題，以保持自己的基本價(jià)值。
2、如何體現(xiàn)自己的特色
除了超級(jí)大型書店，其他書店都必須做自己特色。中圖網(wǎng)定位于以經(jīng)營圖書尾貨為特色的綜合性書店，
以愛書人為自己的核心客戶群，頁面推薦圖書或?qū)ｎ}，絕大部分以愛書人為潛在客戶進(jìn)行選書，推薦質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的特價(jià)圖書。
3、如何分別吸引新老客戶
大體上，老客戶更關(guān)注新到品、關(guān)注促銷、關(guān)注其他讀者對具體圖書的評價(jià)、關(guān)注榜單等，重點(diǎn)在新品和促銷。新客戶更關(guān)注暢銷榜、
關(guān)注整體美感，關(guān)注促銷、關(guān)注推薦書單等，僅就陳列方面而言，重點(diǎn)在對新客戶的促銷。因此，在考慮頁面布局時(shí)，
每個(gè)頁面都應(yīng)兼顧新老客戶。比如，在首頁上，當(dāng)前促銷活動(dòng)，新到特價(jià)書精選、淘書團(tuán)總是放在最醒目的位置。
促銷活動(dòng)、暢銷榜單以及面向新客戶的推薦書單廣告應(yīng)出現(xiàn)在任何一個(gè)頁面上以吸引每一個(gè)新客戶。
4、如何促進(jìn)交易
看是看，買是買，看和買關(guān)系很大，多看總體會(huì)多買，但在看和買之間，可能布局上一個(gè)細(xì)節(jié)的不同，差別就會(huì)很大。
關(guān)于陳列，有以下建議：
1.對于大型綜合書店來說，陳列與選品都很重要，而對于相對小的書店來說，選品比陳列重要，陳列的投入不應(yīng)超過選品的投入。
2、如果沒有好的陳列師，不如采用低成本的方式陳列，比如僅僅將同大類、同出版社和同作者圖書在一起陳列。
主題推薦一般要有相對高水平專職或者兼職陳列師才可以做。沒有高水平的專職陳列師，可努力請相關(guān)高水平的讀者幫忙，
每個(gè)人對圖書的了解都是有限的，每個(gè)陳列師都應(yīng)該盡可能建立自己的專家后援團(tuán)，虛心向讀者請教。
3、重點(diǎn)位置的陳列要參考分析數(shù)據(jù)，及時(shí)與普通位置互換。比如，某本書沒有放在展臺(tái)或者堆頭上，
結(jié)果多人購買，盡早轉(zhuǎn)移到展臺(tái)上是否會(huì)有更好效果？
4、有的書店會(huì)對重點(diǎn)品進(jìn)行文字介紹，我覺得是很不錯(cuò)的方式，特別是放展臺(tái)上的重點(diǎn)推薦書，高價(jià)書，值得做。
5、隨時(shí)找出與熱點(diǎn)相關(guān)的書放到重要位置，考慮陳列師的敏感度、敬業(yè)精神和對圖書的了解程度。
6、陳列時(shí)，拆不拆塑封，是個(gè)問題，我的看法是至少拆一本。
7、陳列師和選品師要注意經(jīng)常溝通，防止進(jìn)貨多的書得不到相應(yīng)的推薦，或者推薦的書很快賣完而得不到及時(shí)添貨。
8、許多新開書店在陳列上強(qiáng)調(diào)美感而對產(chǎn)品本身投入相對小些，比如多花30萬用于裝修，而不是多花100萬用于進(jìn)好書或者多花30萬用于聘請優(yōu)秀人才。
9、陳列師放堆頭的書或者展臺(tái)上的書都有理由，可以記錄下來，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，拓展其效果。畢竟在書店只有進(jìn)店才能看到陳列，而網(wǎng)上則可以吸引潛在的客戶看到。
豪鎂，專注書店設(shè)計(jì)二十年
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