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實(shí)體書店3.0時(shí)代下，如何提高顧客到店率與購(gòu)買
發(fā)布時(shí)間：2022-02-21 20:05 來源：未知 作者：haomeigs
新零售時(shí)代，新型書店想要進(jìn)行業(yè)態(tài)拓展與店面升級(jí)，利用陳列來打造全新的空間體驗(yàn)，是必經(jīng)之路。
商業(yè)運(yùn)營(yíng)的各環(huán)節(jié)是配套的，新業(yè)態(tài)、新經(jīng)營(yíng)模式的到來，意味著空間結(jié)構(gòu)、視覺效果等層面也要跟上進(jìn)行革新，才能讓實(shí)體書店迎合新消費(fèi)客群的需求，創(chuàng)造更好的銷量。
對(duì)于書店來說，陳列不僅是簡(jiǎn)單地把圖書與產(chǎn)品羅列堆放在一起，更是一門藝術(shù)。
豪鎂與您探討：如何利用陳列打造好場(chǎng)景，讓商品與顧客進(jìn)行良好的溝通？
一、陳列的目的：視線=生命線
很多書店經(jīng)營(yíng)者在實(shí)操時(shí)，總是不自覺地自上而下地進(jìn)行規(guī)劃，只會(huì)粗淺地出于“好看”或者“利于經(jīng)營(yíng)管理”等角度思考。往往因?yàn)槿狈?ldquo;消費(fèi)者視角”而造成“無效陳列”。在實(shí)體書店3.0時(shí)代下，“人”——“貨”——“場(chǎng)”的思維邏輯成為商業(yè)鐵則，放在第一位的“人”/讀者是我們關(guān)注的核心要素。
一般來說，顧客與書店接觸的第一步，是通過視覺來實(shí)現(xiàn)。要想顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，書店必先與顧客產(chǎn)生互動(dòng)與對(duì)話，陳列相當(dāng)于書店的“臉”，是營(yíng)銷過程中永遠(yuǎn)繞不過去的環(huán)節(jié)。把握好顧客的視線，就抓住了書店運(yùn)營(yíng)的“生命線”。
陳列的三大目標(biāo)：
1、傳遞愉悅感→減少拒絕
2、凸顯商品賣點(diǎn)→讓商品發(fā)聲：能滿足“我”的什么需求
3、留下記憶點(diǎn)，甚至是社交爆點(diǎn)→傳播品牌
所謂“利用陳列”，就是盡力去減少人為的“營(yíng)銷”環(huán)節(jié)，最大程度地發(fā)揮場(chǎng)景與商品本身傳達(dá)信息的功能，提升銷售效果。
好的陳列能實(shí)現(xiàn)什么？
1、吸引顧客入店→減少推廣成本
2、吸引顧客留店→提升購(gòu)買率與復(fù)購(gòu)率
3、引發(fā)購(gòu)買行為→營(yíng)銷的核心目的
入店前，你必須利用櫥窗、燈光、門頭，讓顧客有進(jìn)店的理由和沖動(dòng)，
入店后，必須要用主推商品留住他，并且勾起顧客想要購(gòu)買和試穿的沖動(dòng)。
看商品時(shí)，就算沒有員工，也能讓商品和顧客進(jìn)行溝通，達(dá)成最后的購(gòu)買。
二、制勝點(diǎn)：一個(gè)“開口說話”的櫥窗
如果把書店比作一篇文章，那對(duì)于實(shí)體書店來說，“櫥窗”就是文章的“標(biāo)題”，它決定了書店要“講什么”，讀者也會(huì)很快根據(jù)標(biāo)題來決定要不要讀正文。
一個(gè)好的櫥窗，能“開口說話”。櫥窗讓書店在周邊區(qū)域中凸顯，助店內(nèi)空間增色，讓書店的主題性與文化氣息得到提升，樹立書店品牌形象。
人的視覺與記憶特點(diǎn)：
1、動(dòng)物性，趨色趨光
2、偏好極端與刺激
3、對(duì)情節(jié)與情感記憶更深刻
首先，人作為“視覺動(dòng)物”，有著趨色、趨光、易受刺激等特點(diǎn)。放在書店櫥窗設(shè)計(jì)里，則包括了選品的色彩與形態(tài)、出色的燈光配合、櫥窗框架與選品的視覺統(tǒng)一或?qū)Ρ鹊燃?xì)節(jié)。
“國(guó)潮風(fēng)”“黑金高冷風(fēng)”“粉紅少女風(fēng)”“灰白冷淡風(fēng)”……在櫥窗營(yíng)銷成為共識(shí)的當(dāng)下，各種標(biāo)志性視覺風(fēng)格活躍于市面。在新型多業(yè)態(tài)書店層出不窮的今天，櫥窗成為了新零售行業(yè)的“店家必爭(zhēng)之地”，想通過櫥窗核心展示，形成別致的差異化感官刺激，讓書店脫穎而出，或者僅僅被記住，也并非易事。
事實(shí)上，在信息過載的今天，人們單純因?yàn)橐曈X刺激而產(chǎn)生的記憶，會(huì)在極短時(shí)間內(nèi)遺忘，但“編故事記憶法”則能形成長(zhǎng)期記憶。
豪鎂認(rèn)為，要想櫥窗設(shè)計(jì)深入人心，需要通過設(shè)計(jì)元素與產(chǎn)品的組合，呈現(xiàn)故事性，通過敘事或情感引起顧客共鳴，加深記憶。
三、故事如何產(chǎn)生：主題感+層次感
上文提到，有故事性的場(chǎng)景更能讓人記住，除了櫥窗展示，其實(shí)在店內(nèi)也應(yīng)進(jìn)行有重點(diǎn)的展示布局。書店根據(jù)地域文化/獨(dú)有品類與服務(wù)/特色文化IP等特點(diǎn)打造敘事核心，圍繞核心進(jìn)行陳列，就能讓店內(nèi)空間具備故事感，并根據(jù)故事線索鋪開商品，賦予店內(nèi)陳列層次感與節(jié)奏感。
①設(shè)置PP（核心展示/陳列焦點(diǎn)）點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)
PP點(diǎn)即核心展示點(diǎn)，是書店內(nèi)部區(qū)域展示的窗口，是協(xié)調(diào)和促進(jìn)相關(guān)銷售的魅力空間，是商品陳列的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，具有展示本區(qū)域商品形象、吸引顧客的作用。
可以從店名/地標(biāo)/文化IP/主打品類等背景中提取視覺形象，打造書店的核心文化主題，讓顧客對(duì)店面形成直觀感性的印象。
②服務(wù)主題，進(jìn)行從區(qū)域到單品的陳列規(guī)劃
從運(yùn)營(yíng)思路出發(fā)，整合商品類別，劃分區(qū)域，如引流區(qū)、重點(diǎn)陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、暢銷品類區(qū)、主打快消區(qū)等。一般在熱賣單品旁會(huì)連帶分布同主題/作者/品牌的其他單品，以提高小眾品類的店內(nèi)曝光。
在區(qū)域內(nèi)部，根據(jù)商品的主次關(guān)系，以各個(gè)元素表現(xiàn)出主次，遠(yuǎn)近、大小、前后等透視關(guān)系。
憑顏色/形狀/功能/生活方式等因素出發(fā)，分組劃分，突出單品之間的相關(guān)性，營(yíng)造舒適協(xié)調(diào)的視覺感受。
豪鎂設(shè)計(jì)，從運(yùn)營(yíng)的角度重新解構(gòu)陳列，賦能新型實(shí)體書店，最大限度提高視覺營(yíng)銷效果。以文化IP鑄就書店差異化空間美學(xué)，力求為讀者提供最舒適的逛游、閱讀與審美體驗(yàn)。豪鎂設(shè)計(jì)，提供一站式全方位定制服務(wù)，構(gòu)建符合新消費(fèi)場(chǎng)景的復(fù)合型實(shí)體書店。與您共同講好中國(guó)故事，“讓中國(guó)復(fù)合式文化空間更美好”。
讓中國(guó)的復(fù)合式文化空間更美好！
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