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貓空教你用數(shù)據(jù)去管理好你的庫存

發(fā)布時間：2020-06-01 15:47   來源：未知   作者：haomeigs

貓空能做好，總歸是有他自己的原因， 商業(yè)背后都有我們值得探索的邏輯！
貓空做得好，離不開的就是數(shù)據(jù)化。 我們一起來品讀！ 每年年底，我們都會進行供應(yīng)商綜合評估。 一年忙到頭，根據(jù)各種狀況和銷售數(shù)據(jù)進行復(fù)盤， 從中選擇你的長期策略合作供應(yīng)商。 我們一般進行以下幾類問題的探討：
第一，互換雙方銷售數(shù)據(jù)。任何時候，供應(yīng)商都愿意和有理有據(jù)的銷售伙伴打交道， 一年沉淀下來的銷售數(shù)據(jù)是非常寶貴的，這時候如果雙方互信， 那么你可以從代理商那邊看到至少是你那塊區(qū)域的銷售品類狀況， 尋找差距，為將來調(diào)整做好數(shù)據(jù)支持，而他也可以從你的數(shù)據(jù)中 發(fā)現(xiàn)銷售不錯或者滯銷的品類，看是因為產(chǎn)品不對路還是因為門店陳列、 促銷手段有問題？透過數(shù)據(jù)看問題，相信是這個時代最基本的能力了吧。
第二，開展有針對性市場活動。品牌方或多或少都會有一些廣告預(yù)算， 那么是否可以爭取過來，比如買贈的贈品，媒體的曝光， 都是不錯的促銷手段，資源就那么多，總是給會叫的孩子。
第三，辦展資源申請，借力引流。貓空代理的第一個產(chǎn)品是mt和紙膠帶， 第一次試水非自有品牌的產(chǎn)品時，就覺得這個產(chǎn)品價高貨靚動銷慢， 但海外的mt展熱度非常高，我們認為這個品牌與其他同類品牌最大 的競爭優(yōu)勢就在本身的限定展。所以在銷售半年之后，就積極溝通， 希望承辦中國地區(qū)的mt展，在一年后，順利拿到舉辦權(quán)， 至此開始了每年與日本mt公司舉辦一場限定展的節(jié)奏。 從銷售與對自身品牌美譽度兩個方面都獲得了不錯的收益。
第四，合作開發(fā)，限定產(chǎn)品。如果你銷售狀況不錯， 那么為了產(chǎn)品區(qū)隔，可以與供應(yīng)商協(xié)商是否可以出 你書店專供的產(chǎn)品，當然前提是自己要有量， 否則一般專供限定產(chǎn)品量都不會小， 而且生產(chǎn)周期都比較長，自己就要看準。
第五，申請區(qū)域獨家銷售權(quán)利。如果一個產(chǎn)品銷售順利了， 并且在營業(yè)額中占了超過5%的比例， 那么我建議您能積極爭取區(qū)域獨家，哪怕是商場獨家也可以， 如果你一開始在某些區(qū)域就是強勢方， 那么開始合作前就可以要求這個權(quán)利。
第六，擁有網(wǎng)絡(luò)銷售權(quán)。很多海外品牌授權(quán)非常麻煩， 一般只愿意提供線下銷售權(quán)，但現(xiàn)在線上線下一體時代， 自己書店銷售的產(chǎn)品在自己的網(wǎng)店里沒有，也是怪怪的邏輯， 據(jù)我所知，現(xiàn)在一些海外品牌的授權(quán)正逐步放開， 希望大家不要遺漏了要授權(quán)！
第七，庫存滯銷產(chǎn)品處理。各種原因， 你每年手上都會有一部分滯銷產(chǎn)品， 挑出來找原因，并把情況反映給供應(yīng)商， 看品牌方有沒有好的銷售手段或者促銷方案， 如果要打折處理，那么提前也要和供應(yīng)商溝通好， 因為一般品牌方都有控價策略，大家都要遵守游戲規(guī)則， 否則整天有豬隊友在那里殺價，這也不好玩了。
最后來說說銷售模式，很多人會覺得很奇怪， 不就是賣東西么？這難道還有區(qū)別？ 我們認為零售市場銷售分為“靜默銷售”與“導(dǎo)購銷售”兩大分類。 靜默銷售就是消費者自助消費，不需要服務(wù)員輔助講解， 一般書店的圖書銷售就是典型的靜默銷售。 如果你的書店客流量大，客單價較低（低于40元）， 那么比較適合采用靜默銷售的模式去組你的文創(chuàng)品。
靜默銷售的產(chǎn)品特征是大家看一眼就明白了的產(chǎn)品， 或者是比較知名的品牌，比如和紙膠帶、 鉛筆中性筆或者百樂的笑臉鋼筆， 寫一個簡單的介紹牌，做一個價格標簽， 消費者3秒就能明白的產(chǎn)品， 就屬于這類產(chǎn)品，靜默銷售類產(chǎn)品一定需要能走量， 最大限度的完成你的流量變現(xiàn)功能。
導(dǎo)購銷售類的產(chǎn)品一般客單價較高，或者屬于新奇特， 需要你安排店員去給客人做講解，如果沒有前面的銷售講解， 客人一般無法了解該產(chǎn)品的賣點，雖然需要安排店員服務(wù)， 但一般這類品牌的客單價較高，利潤不錯，也值得去嘗試。 當然如果一開始對這樣的產(chǎn)品沒信心， 可以嘗試著把這類產(chǎn)品放在收銀處， 當有客人圍觀或者招呼店員的時候， 可以快速抓住銷售機會。 不過特別提醒店主的一個關(guān)鍵點： 千萬不要把這兩類產(chǎn)品混搭放在一起陳列， 那基本上會是銷售上的災(zāi)難。
舉個我們自己的例子，貓空就屬于靜默銷售， 我們將所有產(chǎn)品和圖書混合陳列， 開發(fā)產(chǎn)品的時候也盡量讓產(chǎn)品通俗易懂， 將產(chǎn)品的賣點信息標注在包裝上， 甚至很多產(chǎn)品索性采用PVC透明包裝， 讓消費者一眼看到里面的產(chǎn)品。有些產(chǎn)品， 賣點很難描述的，就通過展示道具來輔助銷售， 通過這些手段，門店小伙伴基本上拿到新品之后， 只用準備一個價格標簽就可以上架了。
而我們的墨格門店就完全不是這樣的銷售模式， 因為集合了很多小眾品牌，這些品牌故事都需要介紹之后， 才能打動消費者，所以只要客人進店，對某些產(chǎn)品駐足， 就會上前向其介紹，通過介紹達成銷售。當然墨格的 客單價要比貓空高很多，原因很簡單： 銷售人力成本比貓空高， 必須有更高的坪效才能應(yīng)對這樣的銷售模式。
講到最后，還是想再提一句： 任何商業(yè)行為都可以透過數(shù)據(jù)看清背后的商業(yè)邏輯， 也希望各位店主在經(jīng)營自己的品牌的時候， 用數(shù)據(jù)去管理好你自己的財務(wù)，用數(shù)據(jù)去管理好你的庫存， 時刻提醒自己：不要死于庫存。 豪鎂，專注書店設(shè)計、書店裝修、書店書架、圖書館設(shè)計


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