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在店鋪內(nèi)如何吸引客人選購!

發(fā)布時(shí)間：2020-05-20 21:29   來源：未知   作者：haomeigs

 

選品解決后，要思考的是產(chǎn)品放在店鋪內(nèi)如何吸引客人選購了。 在實(shí)體店經(jīng)常會(huì)遇到的問題就是顧客進(jìn)店后成單率較低或者 是停留時(shí)間很短就離店了，那其中的一個(gè)原因一定是店內(nèi)的 陳列以及場景布置不夠吸引人，客人當(dāng)然不會(huì)繼續(xù)停留去 深入了解你的產(chǎn)品。
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有商品的地方，就需要陳列。我們一般都會(huì)把店鋪按照消費(fèi)者 的動(dòng)向劃分出一個(gè)黃金區(qū)域，把主推產(chǎn)品，上新產(chǎn)品， 消費(fèi)頻度高的產(chǎn)品陳列在黃金區(qū)域是大多數(shù)店鋪陳列 時(shí)最基本的操作。在店鋪的入口處或兩側(cè)， 是消費(fèi)者進(jìn)店的必經(jīng)之地，如果有櫥窗設(shè)計(jì)的店鋪， 就可以配合燈光以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)一些場景， 從而可以達(dá)到吸引顧客進(jìn)店的效果。 個(gè)人認(rèn)為櫥窗的場景要和產(chǎn)品的使用場景結(jié)合， 并不是一個(gè)簡單的商品陳列。比如要主推文具時(shí)， 可以設(shè)計(jì)一張擺滿文具的工作臺(tái)場景，消費(fèi)者看到時(shí)， 會(huì)有自己坐在工作臺(tái)前工作的憧憬， 從而引導(dǎo)客人產(chǎn)生場景消費(fèi)的欲望。 所以在場景布置時(shí)如果能夠做到從 產(chǎn)品思維到用戶思維的轉(zhuǎn)變，那將會(huì)有不錯(cuò)的效果。
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在商品陳列時(shí)，陳列道具的選擇非常重要， 不僅要符合店內(nèi)裝修設(shè)計(jì)， 而且還要配合商品有更好的場景展現(xiàn)。 除了可以設(shè)計(jì)一些KT板、海報(bào)配合陳列， 往往還需要向供應(yīng)商申請?zhí)峁I(yè)的陳列道具。 Sonny angle這個(gè)可愛的小天使有非常多的sku， 如果沒有專門的陳列道具，只是拆樣擺在貨架上， 那么效果可想而知。
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把消費(fèi)者吸引進(jìn)店依靠的是店鋪的前端陳列， 那么如何讓消費(fèi)者在您的店鋪中停留， 繼續(xù)深入了解商品，就需要做好每一個(gè)商品的陳列。
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以下總結(jié)了幾點(diǎn)在我們店鋪經(jīng)常用到的陳列思維：
第一，按照品類陳列。對于產(chǎn)品品類較多的店鋪， 一個(gè)小的品類就代表了消費(fèi)者的一種需求， 所以這種陳列，是將消費(fèi)客群細(xì)化， 方便顧客進(jìn)店后可以選擇自己所需的品類進(jìn)行選購。 這種陳列往往配合著相關(guān)產(chǎn)品一起陳列， 增加商品的搭配性，在咖啡掛耳包附近 陳列咖啡杯或者手沖壺，如果再配合店員的講解推薦， 連帶性的消費(fèi)率就會(huì)很高。
第二，按照色彩陳列。同類色， 近似色或者對比色都可以產(chǎn)生很好的視覺效果， 也可以按照季節(jié)去進(jìn)行色彩陳列的設(shè)計(jì)， 即使產(chǎn)品不成系列，也可以靠顏色變得有規(guī)律起來。 我們店鋪內(nèi)就有一個(gè)彩虹式的陳列， 日本竹尾紙紙張的彩虹墻， 吸引了許多客人在這里拍照打卡。
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第三，按照主題陳列。很多商品都是有主題的， 如生日主題、圣誕主題、愛情主題等等， 主題性產(chǎn)品的客群很廣，所以我們會(huì)根據(jù)不同的季節(jié)， 不同的節(jié)日或者創(chuàng)意活動(dòng)去集中陳列同一主題的商品， 渲染氣氛，以增加此主題商品的銷售。 這種陳列最重要的就是主題明確， 營造的氛圍能夠讓消費(fèi)者一眼就可以看出重點(diǎn)。 有些主題比如節(jié)日屬于限定時(shí)間的主題， 所以這種陳列也是店鋪在提醒客人陳列的商品 是需要在“限定時(shí)間“購買的，從而也會(huì)提高消費(fèi)者的購買欲。
第四，場景布置。除了店鋪入口處櫥窗內(nèi)的場景布置， 店鋪內(nèi)也可以設(shè)計(jì)一些有趣的場景來吸引消費(fèi)者， 配合陳列道具營造出生活中的場景， 讓消費(fèi)者可以感同身受從而對商品產(chǎn)生興趣。 比如我們店鋪內(nèi)有一處清潔小車的場景布置， 在桌面上灑滿紙屑，橡皮屑，清潔小車進(jìn)行清潔工作的場景， 那么消費(fèi)者看到后，便會(huì)結(jié)合自己生活中是否也 有這樣的場景進(jìn)行思考，如果恰好這位客人平時(shí) 的工作臺(tái)也會(huì)產(chǎn)生很多的橡皮屑或者灰塵， 那么這位客人對清潔小車的購買率就會(huì)很高了。
店鋪陳列美觀吸引人，除了對銷售產(chǎn)生很大的幫助， 在這個(gè)大家都追求美的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代， 一張美美的照片也會(huì)給你的店鋪帶來很好的品牌宣傳。
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商品陳列做好后就可以把重點(diǎn)投入到銷售分析中了。
如果你有比較完善的銷售數(shù)據(jù)或者供應(yīng)商有你那個(gè)區(qū)域的銷售 （有些供應(yīng)商還真有，只是你沒要而已）， 那么前期的選品都是靠猜，所以產(chǎn)品的上新的前三個(gè)月特別重要。
第一，關(guān)注產(chǎn)品動(dòng)銷周轉(zhuǎn)天數(shù)。不要用腦子去記這個(gè)產(chǎn)品好賣不好賣， 有時(shí)候你的記憶會(huì)欺騙你的，可能產(chǎn)品剛到第一天就賣出去一個(gè)， 你就記住了，但后續(xù)2個(gè)月就再也沒賣過， 那么這怎么也不能算動(dòng)銷很好的產(chǎn)品。 特別是你一開始會(huì)上一系列的產(chǎn)品， 比如鋼筆同一個(gè)款式有12個(gè)顏色，嘩啦一下全上了， 但實(shí)際上好賣的就只有那么4款顏色， 除非供應(yīng)商愿意給你免費(fèi)出樣， 那么你應(yīng)該堅(jiān)決把其他8款顏色的貨退回去！ 否則你的坪效一定會(huì)上不來，讓你辛苦賺的錢都變成了庫存。 我們認(rèn)為文創(chuàng)周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在4個(gè)月之內(nèi)是合理的， 如果能做到90天更好，貓空目前針對每個(gè)品類都設(shè)立了不同的周轉(zhuǎn)指標(biāo)， 除了這是自己內(nèi)部的目標(biāo)之外，也是一個(gè)考核供應(yīng)商的重要指標(biāo)。
第二，關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)與售后服務(wù)。 相信很多店主在前期選品的時(shí)候根本沒有計(jì)算售后成本， 如果產(chǎn)品不良率超過3%，那么基本上算是很嚴(yán)重的問題了， 如果遇到批次性不良，廠商不愿意主動(dòng)積極承擔(dān)所有的回收、 物流費(fèi)用，那么這樣的供應(yīng)商不要也罷。 專業(yè)書店設(shè)計(jì)
第三，堅(jiān)持常換常新，快速試錯(cuò)。一般供應(yīng)商產(chǎn)品線很長， 剛開始的拍腦袋，不代表一定能成功， 咱們選一個(gè)合作伙伴也不能三分鐘熱度， 如果銷售狀況不好的情況下，可以積極地申請調(diào)換貨， 換用其他的品類試試看，一般供應(yīng)商都愿意配合的， 畢竟你未動(dòng)銷，對他來講也沒有啥好處。
第四，爭取賬期支持。如果你在前期運(yùn)轉(zhuǎn)良好， 我們一般會(huì)在第二次合約簽訂時(shí)，爭取賬期支持。 能得到供應(yīng)商賬期的支持，基本上也是對方對你 操盤能力的認(rèn)可，所以大家應(yīng)苦練內(nèi)功，核心還 是把銷售搞上來，而不是把文創(chuàng)擺好看，純裝飾。
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