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書店如何進(jìn)行營(yíng)銷推廣 第一節(jié)：換個(gè)思路做營(yíng)銷 開了十幾年的文具零售店，每個(gè)經(jīng)營(yíng)者都有自己的一本生意經(jīng)，特別是一些開了連鎖的， 經(jīng)營(yíng)規(guī)模搞大了的，一說(shuō)起經(jīng)營(yíng)之道那可以滔滔不絕的講幾天。所以在這我們換個(gè)思路換個(gè)方式來(lái)做營(yíng)銷，畢竟時(shí)代變了，行情變了，消費(fèi)者變了...... 一、必須100%站在對(duì)方的角度，走進(jìn)對(duì)方的世界，深入了解對(duì)方的內(nèi)心話，只要做到這一點(diǎn)，任何人都可以瞬間成交！ 例：習(xí)大大的內(nèi)心對(duì)話是“釣魚島”；老板的內(nèi)心對(duì)話是“利潤(rùn)”；員工的內(nèi)心對(duì)話是“收入”；消費(fèi)者的內(nèi)心對(duì)話是“實(shí)惠”？？ 找到對(duì)方內(nèi)心對(duì)話的四個(gè)步驟： 1、走出自己的世界！ 2、走進(jìn)對(duì)方的內(nèi)心世界！ 3、將對(duì)方帶到他世界的邊緣！ 4、將他帶進(jìn)你自己的世界！讓客戶主動(dòng)找你！ 案例：晚上8點(diǎn)，一個(gè)業(yè)主被殺手追殺，業(yè)主大喊“救命”，結(jié)局是被殺死。因?yàn)檫@個(gè)業(yè)主沒有站在其他業(yè)主的角度，其他業(yè)主會(huì)因顧慮自己的生命安全吧閉門不出！這個(gè)業(yè)主如果大喊“失火了！你們?cè)俨怀鰜?lái)都會(huì)被燒死！一定能獲救！一定要有這樣的態(tài)度：你身邊的任何一個(gè)人說(shuō)的任何一句話100%都是對(duì)的，只不過(guò)他是站在自己的角度??！” 二、永遠(yuǎn)不賣承諾，只賣結(jié)果！ 你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果，你的客戶越容易產(chǎn)生購(gòu)買行為！因?yàn)榭蛻粢I的不是你的產(chǎn)品，是結(jié)果！！所以，講產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢(shì)都是沒有用的??！只講結(jié)果！！只講客戶最想要的結(jié)果??！ 例如，女人買化妝品不是為了“美”，而是為了姐妹們羨慕的眼光，為了留住好老公，為了趕走小三，為了吸引更多男性的目光！所以賣化妝品時(shí)先要告訴他你的產(chǎn)品就能幫他達(dá)到這3個(gè)結(jié)果！！把90%的時(shí)間和精力放在結(jié)果上，只把10%放在產(chǎn)品上！ 當(dāng)然這么說(shuō)并不是說(shuō)產(chǎn)品的品質(zhì)不重要，我們這里談的是營(yíng)銷，講的是如何推廣，對(duì)一些專業(yè)的客戶他可能更注重產(chǎn)品的功能、特性、優(yōu)勢(shì)等，但大多數(shù)的消費(fèi)者沒這么專業(yè)，看看現(xiàn)在的學(xué)生買本子看的是什么？是本子能書寫？能寫的更滑稽？還是本子能多寫字？誠(chéng)然不是，本子本身的功能已毋容置疑，學(xué)生產(chǎn)生購(gòu)買的原因的是本子封面的色彩和內(nèi)容，讓她感到與眾不同或者更有虛榮感。 描述結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)： 1、讓客戶最輕松達(dá)到結(jié)果！ 2、讓客戶最快速達(dá)到結(jié)果！ 3、讓客戶最安全達(dá)到結(jié)果！ 三、沒有營(yíng)銷，只有人性！營(yíng)銷的不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，不是品牌，而是人心，是人性，是情感! 談產(chǎn)品，產(chǎn)品的同質(zhì)化很嚴(yán)重，廠家有新的產(chǎn)品，一來(lái)未必給你獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，即使是給你區(qū)域的代理權(quán)，別的生產(chǎn)廠家也會(huì)跟進(jìn)生產(chǎn)，沒過(guò)多久市場(chǎng)上就大量出現(xiàn)此類產(chǎn)品。 談服務(wù)，很多辦公文具店針對(duì)辦公已開發(fā)了諸如送貨上門、退還貨、打印、代辦電話繳費(fèi)等等服務(wù)，可謂設(shè)想得十分周到，但如果大家都有一樣得服務(wù)呢？ 談品牌，這是個(gè)需要長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的東東，是一套系統(tǒng)的工程。很多的文具零售商在這方面還是空白，所以品牌基本的要素，如果門店想做大，該有的還是要有的，去話太多的精力和費(fèi)用做品牌的推廣這不是一般的文具零售商做的。 所以，作為文具零售商可以洞察人性，進(jìn)行情感的營(yíng)銷。門店微信群的建立和推廣也不失為情感營(yíng)銷的一個(gè)好方法。 人性的玄機(jī)： 1、身份感！人性最大的不滿是對(duì)身份的不滿！每個(gè)人現(xiàn)實(shí)的身份和理想中的身份都有巨大的差距！要學(xué)會(huì)給員工身份，給客戶身份感！ 2、渴望！產(chǎn)品的價(jià)值取決于客戶對(duì)產(chǎn)品的渴望程度！要聚焦、激發(fā)和描述對(duì)方的渴望！所以先公關(guān)，后廣告！ 3、好奇心！瞬間啟動(dòng)對(duì)方好奇心的3個(gè)秘方！銷售的終極目的是將一群有夢(mèng)想、有野心、有購(gòu)買力的人聚集到你這里，讓他們喜歡你，崇拜你、追隨你，讓他們持續(xù)購(gòu)買，并主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹！ 豪鎂，專注書店設(shè)計(jì)二十年

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