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書吧裝修費用明細_開一家書店的本質(zhì)還是產(chǎn)品、

發(fā)布時間：2022-04-26 18:40   來源：未知   作者：haomeigs

實體書店如何盈利，書吧裝修費用明細整體是多少，看看這家書店是如何在做的？
實體書店到底應(yīng)該怎么開才是接地氣的打開方式？開一家書店的本質(zhì)還是產(chǎn)品、服務(wù)和數(shù)據(jù)化運營能力。
一二線市場是小店精品化模式，下沉市場是大店會員制模式，關(guān)鍵是產(chǎn)品與市場的匹配。實體店是選品（超級供應(yīng)鏈）+全流程標準服務(wù)（減少人員配置和服務(wù)感知遞減），即MOT構(gòu)建+數(shù)字化運營（會員制和零庫存）的組合。
 

我們認為任何一門生意的本質(zhì)是盈利能力，而不是資本局。單店的ROI（投資回報率）和MU（單位經(jīng)濟模型）才是線下實體門店生意的邏輯。
 
帶大家去下沉市場探店，實際觀察一個18線縣城如何將300萬元投資的實體書店做到年入2000萬、毛利750萬的，而不是動輒數(shù)千萬投入，有流量沒有實際轉(zhuǎn)化的網(wǎng)紅打卡點。
在過去的2020年，一二線城市以及超大書城類同比下滑嚴重，全年同比降幅均在35%以上。但這次探店的西紅柿書店卻依然可以做到20%的年增長，其中新開的本溪店還因物業(yè)問題搬家重開，卻依然帶來了一年1500萬的收入，同比增長50%。
 
 
 
西紅柿書店創(chuàng)始人在教輔圖書實體店創(chuàng)業(yè)17年。第一家店開在遼寧丹東一個不到16萬人的小縣城寬甸縣。2016年開始升級門店為實體書店3.0模式，成為丹東最大的教輔文具店，面積2000平方米，總投資300萬左右（設(shè)計+裝修+書架軟裝道具陳列等），2018年后基本保持在2000萬的收入，之后在遼寧其他地市開辦了6家同等規(guī)模的實體書店。
 
本次探店為其新開設(shè)的本溪店，其開店模型與已經(jīng)上市的母嬰實體店孩子王異曲同工，均為小城市大綜合店模式。
 
 
西紅柿本溪店2019年開設(shè)，2021年搬遷至新址。本溪市區(qū)人口100萬，其中在校學生12萬人。選址為本溪核心的步行街商業(yè)區(qū)華聯(lián)商場2樓。
選址核心：
A類商業(yè)中心（本溪商業(yè)步行街）；
B級位置（商業(yè)街起點位置）；
C級價格（2樓）。
面積1500平，年租金30萬（0.5元/平/天），裝修20萬（因為是商場店主要是貨架和環(huán)境陳列），圖書文具和文創(chuàng)（包括盲盒和手辦）采購200萬，員工16人（店長和財務(wù)各1人，員工14人兩班各7人（因為是商場）），薪酬福利人均在4萬左右，年底有業(yè)績分紅（每年定業(yè)績目標，超出目標有業(yè)績提成）。
2021年收入1500萬，其中教輔圖書占比在35%(毛利15%)，其他圖書在15%(毛利35%），文具占比35%（毛利60%），文創(chuàng)占比15%（毛利65%），全年毛利潤500多萬，凈利潤可以做到350萬左右。坪效可以做到1萬，人效可以做到90萬，年客流在2萬人次，單次客單價在300元左右，復(fù)購率在70%，3月和9月是銷售高峰。
 
 
觀察：
1. 下沉市場實體圖書文具集合店主流客群是在校中小學生，市區(qū)學生相對集中。西紅柿書店通過引進（每一個區(qū)域教輔圖書不同教材版本）知名的教輔圖書作為引流產(chǎn)品，并且讓利給用戶（教輔圖書由于版本不同，在線的銷售沒有可比性，但碼洋價格和實際銷售折扣讓用戶感受到價格的優(yōu)勢）。店址選擇在城市集中的商業(yè)核心區(qū)有了自有流量，開店前在中小學校發(fā)放10元代金券引流，很快集中了一批用戶；
2. 產(chǎn)品組合上，通過采購品牌的文具和文創(chuàng)周邊，產(chǎn)品引入高毛利產(chǎn)品，帶動利潤提升；
3. 開店采用賣場模式，每一個進店客戶提供一個購書籃（類似商超的購物車）無形中提升了客單價；
4. 環(huán)境和動線設(shè)計、商品陳列根據(jù)每天數(shù)據(jù)進行分析和重置，構(gòu)建一個不同于街邊200-300平門店的購物體驗；
5. 通過引入會員系統(tǒng)，提供深度服務(wù)。由于客群是學生，私域提供了家長需要的教育信息和服務(wù)，微信公眾號可以做到每篇閱讀量10000+；
6. 店員的標準化培訓和導(dǎo)購服務(wù)，引入績效目標做到每一個用戶需求的滿足，人效比較高；
7. 在沈陽建立中央倉，覆蓋丹東、鞍山、本溪、錦州、營口、撫順6個城市。在沈陽設(shè)立采購中心，隨時根據(jù)一線門店數(shù)據(jù)調(diào)整SKU。一方面通過高線城市消費潮流導(dǎo)入新產(chǎn)品，另一方面可以做到上萬個SKU集中供給減少門店的庫存；
8. 在最核心的圖書產(chǎn)品和文具產(chǎn)品上每年都和行業(yè)同行共享數(shù)據(jù)，門店都能及時地提供市場上的爆款產(chǎn)品。圖書類目是一個更新頻率極高的產(chǎn)品，但面對中小學生的教輔圖書、兒童文學和科普百科類產(chǎn)品卻是經(jīng)典產(chǎn)品。而學生又是一個復(fù)購率極高的用戶群體，同時還是一個LTV（用戶生命周期）長達15年的用戶。核心產(chǎn)品做到極致是根本。
 
西紅柿書店的成功是每一個下沉市場實體店成功的范本，在一個相對封閉狹小的市場里要做的就是復(fù)購和客單價。
無論是高頻消費的餐飲，還是低頻的書店，核心都是運營會員制用戶。而小城大店則是基本模型。
在產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，占領(lǐng)用戶心智，讓門店成為核心用戶的首選消費場所。而一旦單點模型成功就可以在消費和文化趨同的區(qū)域擴張，通過提升運營效率和供應(yīng)鏈整合來達成成本優(yōu)先戰(zhàn)略。而這種成本優(yōu)先戰(zhàn)略又能很好的回饋用戶，形成口碑的正循環(huán)。 
盡管實體書店是一個整體發(fā)展趨勢下降的業(yè)態(tài)，但書店作為靈魂安放和希望寄托的地方，總是人類生活中最美好的場景。
 
 
無論是在一線城市滿足打工人對生活美學的陳列需求，還是小縣城滿足莘莘學子求知欲望的歸宿，書店運營的核心還是在于圖書本身的選品。
沒有了對圖書類目的認知和優(yōu)質(zhì)圖書的無盡探索，那么再好的書店也就跟和府撈面一樣了，書就成了門面的裝飾品。
一個能與時間長存的書店本身就應(yīng)該是圖書的一部分。
 
讓中國的復(fù)合式文化空間更美好！


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