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偷偷告訴你書店店長(zhǎng)要了解的五看、八問、四查
發(fā)布時(shí)間：2020-11-10 19:32 來源：未知 作者：haomeigs
巡店是很多書店店長(zhǎng)必做的作業(yè)，本文整理了巡店很重要的五看、八問、四查、售點(diǎn)十要素的技巧，一起來看看吧。
五看
一、看陳列
看排面的巨細(xì)、陳設(shè)是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)整、POP是否到位。
二、看導(dǎo)購
導(dǎo)購人員的儀容、專業(yè)水陡峭情緒。
三、看促銷
首要調(diào)查促銷活動(dòng)的進(jìn)程。比方堆頭擺放是否合理、單品貢獻(xiàn)等等。
四、看產(chǎn)品
看產(chǎn)品線是否徹底，價(jià)格是否有亂價(jià)行為。
五、看時(shí)機(jī)
看賣場(chǎng)是否有促銷增加出售的時(shí)機(jī)，跟賣場(chǎng)主管活潑溝通，從而尋求有用位或地堆。
八問
看完之后，對(duì)賣場(chǎng)有一個(gè)大致的了解，那我們就要問：
一、問銷量
向?qū)з?、賣場(chǎng)辦理人員問銷量，向顧客或競(jìng)品導(dǎo)購員問銷量。我們所做的作業(yè)都是為了發(fā)生更好的銷量。
二、問產(chǎn)品
新品上市反映情況、賣場(chǎng)有無其他新品活動(dòng)、有無破損產(chǎn)品或質(zhì)量問題。
三、問促銷活動(dòng)
近期展開什么終端活動(dòng)?是否實(shí)行、實(shí)行的作用怎樣？
四、問賣場(chǎng)
近期是否有單店活動(dòng)、門店有什么支撐政策等等。
五、問顧客
問顧客對(duì)產(chǎn)品的觀點(diǎn)及運(yùn)用情況。尤其是新品，必定要去了解顧客的運(yùn)用感受，此舉能夠?yàn)槲覀児┙o有用的信息。
六、問條碼
現(xiàn)有多少個(gè)條碼？有無鎖碼單品，貨源是否足夠，是否需求補(bǔ)齊。
七、問客情
賣場(chǎng)對(duì)公司是否注重，導(dǎo)購人員與賣場(chǎng)客情是否融洽，與同類導(dǎo)購人員關(guān)系是否杰出？
八、問練習(xí)
先問好導(dǎo)購人員，增加歸屬感。再了解導(dǎo)購人員對(duì)專業(yè)常識(shí)的了解情況，調(diào)查其介紹時(shí)的動(dòng)作，看有無缺陷。以身作則，對(duì)其進(jìn)行手把手的教訓(xùn)。
四查
問完之后，對(duì)賣場(chǎng)的情況進(jìn)行全面了解，再回憶下我們?cè)谫u場(chǎng)還有哪些缺少的當(dāng)?shù)兀男┬枨蟾倪M(jìn)的當(dāng)?shù)?。什么時(shí)候抵達(dá)希望的水平?那我們就要清查：
一、查出售數(shù)據(jù)
包含暢銷產(chǎn)品及滯銷產(chǎn)品的出售數(shù)據(jù)、近期主題活動(dòng)的出售數(shù)據(jù)、新品的出售數(shù)據(jù)。暢銷產(chǎn)品注意不要亂價(jià)，堅(jiān)持必定優(yōu)勢(shì)。滯銷產(chǎn)品爭(zhēng)奪不要鎖碼，運(yùn)用排面特價(jià)及贈(zèng)品資源。
二、查庫存
現(xiàn)有多少貨，貨架情況怎樣，有無缺貨，大庫存產(chǎn)品第一時(shí)刻要想方法消化庫存，避免退貨。
三、查促銷物料
贈(zèng)品是否發(fā)放，促銷物料是否保管好，公司的宣傳材料是否到位。
四、查導(dǎo)購報(bào)表
有無做報(bào)表，每周一是否報(bào)周銷量，有無公司文件或產(chǎn)品手冊(cè)，盯梢近期活動(dòng)的出售動(dòng)態(tài)，在做什么促銷活動(dòng)，以及競(jìng)品的出售數(shù)據(jù)。
經(jīng)過清查，我們能夠完好的把握門店信息，擬定下一步行動(dòng)方案，做出合理的作業(yè)安排。一步一步，踏踏實(shí)實(shí)地做好每一件事情。
門店出售會(huì)得到進(jìn)步，而你與賣場(chǎng)的關(guān)系也會(huì)越來越好。順，則成；反之，則竭。
售點(diǎn)十要素
一、產(chǎn)品
上柜組合（特別是主賣機(jī)型是否徹底）是否合格/分銷深度寬度；
產(chǎn)品陳設(shè)是否契合標(biāo)準(zhǔn)，如特價(jià)專柜、主推專柜、旗艦機(jī)專柜。
二、價(jià)格
零售價(jià)是否按標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行/零售商是否了解產(chǎn)品利潤(rùn)；
商場(chǎng)有無亂價(jià)行為。
三、方位
專區(qū)和專柜是否是第一方位，能否形成第一凝視率和最大客流量；
在零售店中心島柜/野外/其它方位有無第二/第三出樣點(diǎn)。
四、POP
1、終端形象有無危害LOGO和品牌形象的現(xiàn)象；
2、終端有無首要機(jī)型的機(jī)模、彩頁、臺(tái)卡、產(chǎn)品/促銷海報(bào)，挑選機(jī)型POP是否已經(jīng)清理結(jié)束；
3、有無帳篷、太陽傘、促銷展臺(tái)、推頭、吊旗等物料支撐；
4、終端門店的門頭、包柱、櫥窗、收銀臺(tái)、泊車指示牌等區(qū)域是否有自制的POP形象覆蓋，如KT板、寫真、鋁塑板、噴繪等；
5、貨臺(tái)內(nèi)有無爆炸貼/暢銷貼/促銷貼/特價(jià)貼/新品貼等；
6、旗艦機(jī)型的燈箱片和其它OPO是否第一時(shí)刻替換，如VIBE X的燈箱片。
五、要害東西
1、演示機(jī)有無某類型的專屬演示資源；
2、有無耳機(jī)和耳機(jī)掛鉤，隨時(shí)給顧客演示音質(zhì)；
3、主推類型配套的演示道具有無運(yùn)用；
4、其它活絡(luò)多變有助于出售的要害東西：如出售臺(tái)賬、?？?、收據(jù)、用于下載軟件的電腦等。
六、主推
1、終端要害負(fù)責(zé)人是否認(rèn)可主推機(jī)型的利潤(rùn)政策；
2、終端要害負(fù)責(zé)人對(duì)其營(yíng)業(yè)員是否有清晰的/傾向性的主推獎(jiǎng)勵(lì)方案；
3、終端門店的營(yíng)業(yè)員是否了解首要機(jī)型的賣點(diǎn)，出售技巧是否合格。
七、庫存
1、首要機(jī)型的庫存周轉(zhuǎn)是否合理，市縣鄉(xiāng)的庫存周轉(zhuǎn)率要求是否匹配；
2、挑選機(jī)型的庫存周轉(zhuǎn)率是否合理，怎樣處理。
八、駐店員
1、駐店員產(chǎn)品常識(shí)是否合格，對(duì)首要機(jī)型賣點(diǎn)是否了解，經(jīng)過練習(xí)進(jìn)行加深；
2、駐店員出售技巧是否合格，經(jīng)過練習(xí)進(jìn)行進(jìn)步；
3、駐店員作業(yè)情況是否杰出，能否帶動(dòng)終端賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員氣氛，經(jīng)過查核辦理和溝通進(jìn)行改進(jìn)。
九、階段性促銷
1、針對(duì)周末和節(jié)假日有推廣活動(dòng)，合作特別政策和禮品支撐（在OPEN商場(chǎng)，周末和節(jié)假日銷量是平時(shí)銷量的2-5倍，要點(diǎn)投入）；
2、市縣：針對(duì)終端門店的開業(yè)、店慶等時(shí)機(jī)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性促銷活動(dòng)；
3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)：針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域的逢集、廟會(huì)等時(shí)機(jī)點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性促銷活動(dòng)。
十、競(jìng)品信息
1、注重競(jìng)品的新品和主推機(jī)型的賣點(diǎn)、價(jià)格和政策；
2、注重競(jìng)品的推廣活動(dòng)。
3、注重競(jìng)品公司的運(yùn)營(yíng)情況、安排架構(gòu)和人員情況。
4、注重競(jìng)品的銷量，尤其是TOP客戶的出售情況 。
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