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在誠品書店如何找到消費(fèi)者需求的商品

發(fā)布時(shí)間：2020-09-26 20:19   來源：未知   作者：haomeigs

對(duì)于誠品書店經(jīng)營者來說，找準(zhǔn)消費(fèi)者的需求并滿足消費(fèi)者的需求是毋庸置疑的，但問題的關(guān)鍵是找到消費(fèi)者需求的商品并不是件容易的事。

誠品書店設(shè)計(jì)
那么消費(fèi)者購物需求點(diǎn)理論怎樣運(yùn)作呢？一般需要下面8個(gè)步驟：
 
1、把一個(gè)小類的商品分為若干個(gè)小組，幾個(gè)、幾十個(gè)、幾百個(gè)小組都可以，可視單品數(shù)量的多少而定，同一個(gè)小組內(nèi)的單品應(yīng)具有相同、相近的性能，能夠共同滿足消費(fèi)者的某一需求。這樣的一個(gè)小組，就成為消費(fèi)者的一個(gè)購物需求點(diǎn)。
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2、通過這樣的方法就可以把消費(fèi)者對(duì)某一小類商品的總需求分解為一個(gè)一個(gè)的需求點(diǎn)。
 
3、所有需求點(diǎn)的組合就構(gòu)成了消費(fèi)者對(duì)這一小類商品的全部購物需求。
 
4、如果一個(gè)書店陳列的某一小類商品覆蓋了該小類中消費(fèi)者的全部需求點(diǎn)（例如100個(gè)），那么這個(gè)書店就可以滿足消費(fèi)者對(duì)此小類商品的全部購物需求。但通常書店受賣場空間的限制，需求點(diǎn)覆蓋率總是小于100%。
 
5、這樣通過需求點(diǎn)覆蓋率的高低就可以直觀地看出一個(gè)書店商品結(jié)構(gòu)狀況的好壞。
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6、把一個(gè)書店現(xiàn)有的消費(fèi)需求點(diǎn)與當(dāng)?shù)厝康男枨簏c(diǎn)相比較，就可以發(fā)現(xiàn)該書店所缺少的需求點(diǎn)，把這些缺少的需求點(diǎn)補(bǔ)齊就可以提高需求點(diǎn)的覆蓋率，改進(jìn)書店的商品結(jié)構(gòu)狀況，從而實(shí)現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)與消費(fèi)者購物需求的良好吻合。
 
7、兩個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)：即需求點(diǎn)的錄取與單品的錄取。
 
A、需求點(diǎn)的銷售額有大小，在需求點(diǎn)覆蓋率不能達(dá)到100%的情況下，存在一個(gè)需求點(diǎn)取舍的問題。解決的原則是需求點(diǎn)取大舍小，使錄取的需求點(diǎn)中銷售額最小的一個(gè)大于舍棄的需求點(diǎn)中銷售額最大的一個(gè)。
 
B、一個(gè)需求點(diǎn)內(nèi)包含的若干個(gè)單品的銷售額有大有小，在需求點(diǎn)內(nèi)單品覆蓋率不能達(dá)到100%的情況下，存在一個(gè)單品取舍的問題，解決的原則是單品取大舍小，使錄取的單品中銷售額最小的單品大于舍棄的單品中銷售額最大的單品。
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8、這里的A、B兩點(diǎn)是品類管理的最高準(zhǔn)則，是品類管理的最高境界。由此品類管理工作的核心可以概括為三句話：將每一個(gè)小類的所有單品劃分為若干個(gè)消費(fèi)者購物需求點(diǎn)，使每一個(gè)需求點(diǎn)代表消費(fèi)者的一種購物需求；依據(jù)書店?duì)I業(yè)面積及周邊消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)，確定每一個(gè)小類的需求點(diǎn)覆蓋率，即錄取多少個(gè)需求點(diǎn)，然后按需求點(diǎn)銷售額高低進(jìn)行取舍；確定每一個(gè)需求點(diǎn)內(nèi)的單品覆蓋率，并按單品銷售額高低進(jìn)行取舍。
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