蔦屋書店開店1500多家，是如何實(shí)現(xiàn)增長的？

發(fā)布時(shí)間：2020-11-04 22:34 來源：未知作者：haomeigs

杭州天目里蔦屋書店開幕后，有人打卡，有人思考商業(yè)模式，有人在想，它能堅(jiān)持多久，雖說它在日本是一個(gè)神話，但畢竟中國國情不一樣。而豪鎂君陷入了思考，蔦屋書店為何開到1500多家店，如今跨國到中國杭州開首家店，它是如何實(shí)現(xiàn)增長的？

增長的本質(zhì)是規(guī)模產(chǎn)生的杠桿，增長的本質(zhì)不是到處找流量。對(duì)用戶經(jīng)營的模式來說，最好的增長方法是賦能式的擴(kuò)張。

比如寶媽熟悉的：云集，它通過整個(gè)供應(yīng)鏈的體系，開店的能力，幫助每一個(gè)想變現(xiàn)的寶媽都可以變現(xiàn)，就是在帶孩子之余，還能順便賺筆錢。通過賦能再拉動(dòng)了自己的增長。

作為一個(gè)想開書店或者正在開書店的人，我為什么不抄襲蔦屋書店的模式自己干？

很多開書店的人都知道，想開一家類似蔦屋模式的書店，缺什么？

你不知道訂貨是如何訂貨，同時(shí)你也拿不到很低的采購價(jià)格，蔦屋書店，它本質(zhì)上是一家數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的公司，它幫每一個(gè)書店去做策劃和選品。第三點(diǎn)是它最大的杠杠。

所以，如果你自己想開一家蔦屋書店，你是開不成的。蔦屋書店會(huì)按照你這個(gè)人群的特點(diǎn)，按照它整個(gè)的商品庫，整個(gè)數(shù)據(jù)，然后再拿你的訂單數(shù)據(jù)，反饋到它系統(tǒng)不斷去迭代。它就知道你這個(gè)位置，就應(yīng)該擺一本旅行類的書籍，告訴大家去挪威旅行，旁邊再放一張阿爾卑斯山的明信片。所以，一個(gè)單個(gè)的個(gè)體，是沒法做到這點(diǎn)的。而這一點(diǎn)有極強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。這就是為什么它能賦能大家的關(guān)鍵。它幫所有人去策劃，其實(shí)蔦屋書店內(nèi)部的組織架構(gòu)，它有一個(gè)策劃部門，類似于整個(gè)公司搭建了一個(gè)中臺(tái)系統(tǒng)，然后產(chǎn)生了一個(gè)這種數(shù)據(jù)賦能。它下面有很多策劃師，策劃師通過中臺(tái)系統(tǒng)去拿到各種各樣的數(shù)據(jù)或資料，去幫助每家門店做策劃。幫這些店做選品。

所以，蔦屋書店它不是一個(gè)傳統(tǒng)意義上的書店，它的本質(zhì)是一家咨詢公司。它是由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的咨詢公司。蔦屋書店的本質(zhì)是賦能，給這些店提供所有的東西，其實(shí)是咨詢，除了咨詢這部分以外，其余的幾乎不干。

我們一起來探討一下蔦屋書店的賦能模型：

它有大量的加盟主，它要賦能這些加盟的店主，加盟店主不斷的給它數(shù)據(jù)回流，然后它給他們幫助去策劃選品、店員培訓(xùn)這套東西，整個(gè)在這個(gè)模型里面，蔦屋書店只做兩件事。

蔦屋書店的CCC公司，第一，就是策劃選品店員培訓(xùn)這一塊，賦能加盟店這一塊，第二個(gè)是認(rèn)知，因?yàn)榧用说曛鳎幸粋€(gè)數(shù)據(jù)回流，每本書都有FID卡，它可以監(jiān)控，用戶借了哪些書，或者哪些DVD，然后產(chǎn)生一個(gè)數(shù)據(jù)。所以它也知道加盟店的存貨，它就發(fā)指令，發(fā)指令給批發(fā)商，批發(fā)商把這個(gè)貨給加盟店主，加盟店主再把貨款給到加盟商。甚至值得驚訝的是，蔦屋書店沒有自己的物流公司，它整個(gè)公司，除了它自營的100多家店以外，它沒有任何書的存貨，它只是一個(gè)由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的咨詢公司，而一個(gè)咨詢公司只要有數(shù)據(jù)和人才就可以了。它只有數(shù)據(jù)人才和整個(gè)的網(wǎng)絡(luò)。書的貨款也不是直接收的，加盟店主是把貨款給到批發(fā)商。因?yàn)樗皇且粋€(gè)批發(fā)的模式，它整個(gè)是賦能的模式。

蔦屋書店的整個(gè)商業(yè)模式，最接近中國的阿里，企業(yè)增長往往面臨的一個(gè)問題，就是隨著增長帶來的熵的增長。

比如說你自己開一家公司，你又把別人的采購拿出來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你拿了別人的貨款，它是個(gè)應(yīng)付賬款，你可以晚點(diǎn)給別人，延期90天給別人，你再拿一部分錢去干金融，錢的資金流也在你手上，什么都在你手上，這也做，那也做，這個(gè)時(shí)候熵就很容易增加，導(dǎo)致企業(yè)沒有辦法去經(jīng)營自己的核心競爭力。

接下來我們要理清楚，蔦屋書店為了可以讓它增長有杠桿，同時(shí)又減少它的熵。

它做什么，它不做什么？

蔦屋書店不做裝修，但是它會(huì)提供一個(gè)手冊(cè)，如果不懂，那就來培訓(xùn)。

一個(gè)企業(yè)，一定要想清楚一件事，我做這件事的效率，PK市場效率能PK下去嗎？如果PK不掉市場效率，我做這件事情就是熵增的。

蔦屋書店非常聚焦在數(shù)據(jù)化運(yùn)營，是靠數(shù)據(jù)化運(yùn)營輸出策劃和咨詢能力的一家公司，所以它的增長，會(huì)有非常高的杠桿，因?yàn)樗綌U(kuò)張，它整個(gè)的積累的這種數(shù)據(jù)就更大。整個(gè)積累的這些體系，包括培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)這個(gè)方面都擴(kuò)大，而且它非常輕。

增田宗昭也說了，我們是企劃公司,需要不斷挑戰(zhàn),讓加盟企業(yè)愿意付錢買企劃。它整個(gè)最重要的商業(yè)模式是，它是咨詢公司，它要的是想辦法讓別人付錢去買它的方案。

蔦屋書店的增長方式是什么？它的增長靠的是給大量的每一個(gè)想做生意的人賦能。那么它本質(zhì)上是賦能式的增長。

賦能式的增長實(shí)質(zhì)上是我要通過賦權(quán)、賦利益給別人，然后讓別人幫我去完成整個(gè)的增長。

而賦能的本質(zhì)是：內(nèi)部能力的外部化，通過賦能去借助別人的力量。是企業(yè)把一部分能夠產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的內(nèi)部能力，給他外部化給別人。舉個(gè)例子，比如說，亞馬遜，它通過電商產(chǎn)生了整個(gè)的這種業(yè)務(wù)，電商需要服務(wù)器，它發(fā)現(xiàn)這些資源會(huì)出現(xiàn)波峰波谷，不一定用的完，那它就把服務(wù)器的資源外部出來，然后就變成了AWS業(yè)務(wù)，變成云。阿里的整體戰(zhàn)略也是這樣。它本來這些東西都是自己的，把一個(gè)個(gè)拿出來全部變成賦能了。通過淘寶積累的信用體系，拿出來變成了芝麻信用。通過淘寶積累的支付能力，拿出來變成支付寶。通過整個(gè)積累這種物流，變成了菜鳥網(wǎng)絡(luò)。

蔦屋書店它開的前面那些店，它所有的活都是自己干的，慢慢它會(huì)發(fā)現(xiàn)，有哪些能力，是具備極度的可延展性，可以賦能給別人的。比如說數(shù)據(jù)，策劃能力培訓(xùn)可以。所以它賦能的一部分是：它容易外部化的那一個(gè)。同時(shí)別人又需要的，那這個(gè)時(shí)候其實(shí)很多人，都會(huì)在反問這樣一個(gè)問題，難不成蔦屋書店就是一搞加盟的？中國也有很多經(jīng)銷代理，和我們講的賦能的區(qū)別是什么？中國的經(jīng)銷商不是賦能，它的本質(zhì)是外包！像飛利浦，它是把品牌租給別人去用，通過品牌授權(quán)，你會(huì)在超市看到鍋碗瓢盆都有他們的logo，我們雖然塑造了一個(gè)品牌，但還是要靠品牌的力量，在傳統(tǒng)的外包之下，傳統(tǒng)的這種品牌授權(quán)經(jīng)銷加盟，你會(huì)發(fā)現(xiàn)永遠(yuǎn)中心的這個(gè)品牌方，常要派的人是一種監(jiān)控者，它不斷地派人去加盟店里，給他店打分，要不否則這個(gè)店如果干得不好就砸了它的牌子，它的本質(zhì)是要我控制你的表現(xiàn)，而不是我要加強(qiáng)你的能力，當(dāng)然互相也都有控制別人表現(xiàn)和加強(qiáng)別人能力的部分。但是賦能是更加強(qiáng)調(diào)，我們通過一個(gè)內(nèi)部能力的外部化，去提高每個(gè)去中心化的節(jié)點(diǎn)表現(xiàn)，這是為什么，因?yàn)樗鼈儧]法自己獨(dú)立干，它要租我的一種能力去干。

以上就是我們所說的蔦屋書店的賦能。賦能增長的本質(zhì)是規(guī)模產(chǎn)生的杠桿，增長的本質(zhì)不是到處找人流量。

對(duì)用戶經(jīng)營的模式來說，最好的增長方法是賦能式的擴(kuò)張。而非過去通過中心化的媒體，去影響大家的一種方式，你通過把一些內(nèi)部的能力外部化，讓它去帶動(dòng)你的增長。

杭州天目里蔦屋書店和中國書店最大的區(qū)別是，它是通過算法來開書店，通過數(shù)據(jù)回流來開書店，時(shí)間越長數(shù)據(jù)積累越多，越能算出周邊來書店的人的喜好，這樣更容易選品，但國情不一樣，這樣的數(shù)據(jù)算法，我們也不好多做評(píng)價(jià)。至少阿里是成功了。所以，蔦屋書店創(chuàng)造的不是賣場，而是買場。讓我們拭目以待杭州天目里蔦屋書店，和即將在上海店的萬科“上生·新所”的蔦屋書店。

豪鎂，專注書店設(shè)計(jì)、書店裝修、書店書架、圖書館設(shè)計(jì)

讓中國的復(fù)合式文化空間更美好！

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