人的需求的三個層次:基本需求,期望需求,和興奮需求。我們有時思維枯竭,往往是對于一些基本知識缺乏理解,在日常運營過程中多些經(jīng)驗思路和辦法,就的耐著性子把一些基本的概念理解透徹。這篇文章再深入一點,從各個角度剖析顧客需求。需求可以分為很多種類:強需求和弱需求。
強需求:人,在某種場景下,一定要做的事情。
弱需求:人,在某種場景下,做了挺好,不做可以接受的事情。
吃飯對每個人來說都是強需求,每個人一定要去做的事情,不然人會死。但吃零食就是弱需求,不是每個人都愛吃零食,也不是每個人每天都必須吃零食,不吃也不會餓死,也不會饞死再舉例子,手機充電就是強需求,手機沒電就是塊磚;但手機貼膜或套手機殼相對來說就是弱需求,不愛用保護殼的人有很多也可以用剛需和非剛性來表達。
 

做生意是否一定要做剛需生意,這個是不一定的,就比如吃飯是剛需,但是餐飲往往是最難做的。值得說的是,強需求和弱需求在不同的場景可以轉(zhuǎn)換,這個要看商家的引導(dǎo)。
 
比如我們書店里面有加入甜品,本來是非強需求,但是現(xiàn)在對很多我們書店的老顧客來說是強需求,這個場景下有兩個獨特的優(yōu)勢第一是唯一的輕食餐飲,相對于重油重辣的食物,有獨特性。第二是特意開發(fā)出了女孩子特別重視的減肥產(chǎn)品,就是好吃營養(yǎng)有沒有負(fù)擔(dān)的食物。
 
高頻需求和低頻需求 
高頻需求:人在正常生活中,頻繁發(fā)生的場景中的核心環(huán)節(jié)。
低頻需求:人在正常生活中,非頻繁發(fā)生的場景中的核心環(huán)節(jié)或頻繁發(fā)生場景中的非核心環(huán)節(jié)。
 
比如看新聞在生活中是頻繁發(fā)生的,上班族幾乎每天早上都看;但討論新聞就是低頻的,因為討論新聞需要人本身也健談,愿意表達,而且還需要有傾聽的人,團體?？赐晷侣?如果身邊沒有人,或新聞沒有什么分量,我們也不會跟人去討論。大家開店每天想各種方法提高營業(yè)額就是高頻,但是讓大家討論生意經(jīng),跟別人研究生意的東西就是低頻了。餐飲就是高頻需求,買空調(diào)就低頻需求,因為空調(diào)買完之后,幾年內(nèi)可能都不會再考慮。
 
需求和痛點的區(qū)別和關(guān)系需求:用戶想要的產(chǎn)品或服務(wù)。
痛點:痛苦的點,顧客在使用產(chǎn)品或服務(wù)的時候抱怨、不滿的、讓人感到痛苦的接觸點。鞋子磨腳,不舒服,這是痛點;想要雙舒服的鞋子,這是需求。
 
滴滴車太少,打不到車,這是痛點;想用滴滴上快速打到車,這是需求。

比如書店的顧客群體,去餐館吃飽肚子是需求,但是餐館的東西很油膩,不健康,有可能用的地溝油的擔(dān)心就是痛點。兩者的關(guān)系痛點是需求的一種,是當(dāng)前沒有被滿足的需求。痛點可以轉(zhuǎn)化為需求。

需求與訴求的區(qū)別需求的特點:客觀存在的,此時此刻不會發(fā)生任何改變的。
 
訴求的特點:講出來的,可以有多種解決方案來替代的。也可以這么理解:訴求是用戶的表面需求。表面需求容易滿足深層需求難挖掘。表面滿足了顧客的需求,做出來什么功能旦竟品做的更好,那我們的顧客可能隨時會拋棄我們。
 
所以說,我們不僅僅要滿足顧客的表面需求,還要提供用戶超出預(yù)期的產(chǎn)品或服務(wù)。
 
講一個很容易懂的例子,就是當(dāng)年汽車是作為馬的替代品,顧客的訴求是更快的交通工具,但其實顧客的需求也許不是汽車,也許只是需要一種效率更高的信息傳遞手段而已,他內(nèi)心的真正需求其實是電報或者電話。
 
各位老板,我們在思考自己店面周邊顧客群體需求的時候,要思考多種可能性,要主動給自己的產(chǎn)品找到“被需求”,也許你的東西看起來格格不入,這其實是生意不好的情況下,假如庭若市,你還會覺得自己格格不入么?
 
需求是引導(dǎo)的,要主動積極說出顧客的需求。有時顧客真不知道自己的需求,需要商家說出來,告訴他們,你是需要我的。
 
舉個例子,從來沒有顧客想過,自己會消費食堂旁邊的甜品店,但是校園書店出現(xiàn)后,我主動告訴他們,除了食堂的選擇,你們還有我:食堂是重食,書店的咖啡簡餐是輕食,是你的另外種選擇;吃完咸的,來點甜的,是食堂的有益補充。

豪鎂，專注書店設(shè)計、書店裝修、書店書架、圖書館設(shè)計