行業(yè)動(dòng)態(tài)
復(fù)合書店創(chuàng)新營銷新路徑
發(fā)布時(shí)間：2019-07-31 18:21 來源：未知 作者：haomeigs
講營銷路徑之前，
扯一下之前設(shè)計(jì)梅尼書店的話題
梅尼書店的店員說，
之所以他們店的書賣的好，
是因?yàn)樗麄兊臅际钦鏁?/span>
很多學(xué)校這點(diǎn)做的很好了，
會(huì)告訴家長盜版書籍含有磷脂粉，
對孩子的健康是非常不利的，
所以家長的意識都很強(qiáng)了，
很多家長也覺得不能省那幾塊錢，
給孩子買這種傷害眼睛的書籍。
言歸正傳。
惠民、品牌、線上線下結(jié)合創(chuàng)新營銷路徑
2019年上半年書店?duì)I銷活動(dòng)應(yīng)接不暇，
什么樣的活動(dòng)最受讀者喜愛？
什么樣的活動(dòng)能增強(qiáng)讀者的粘性？
什么樣的活動(dòng)又可以將客流轉(zhuǎn)化為商流？
記者通過采訪發(fā)現(xiàn)，
多家書店的營銷路徑總結(jié)起來可以大體分為三個(gè)方向。
一是折扣讓利讓讀者收獲最大的實(shí)惠。
“美麗的價(jià)格”總是容易打動(dòng)人心，
書店通過讓利惠民，強(qiáng)化了書店與讀者之間的粘性，
讓活動(dòng)帶來人流、人流拉動(dòng)銷售。
寧波書城副經(jīng)理徐玲君介紹，
寧波書城2019年上半年配合店慶推出了折扣力度更大的
“溫故知新”會(huì)員卡，讓讀者可以享受更多優(yōu)惠，
推出2個(gè)月就吸納了500余名新會(huì)員，促進(jìn)了讀者到店消費(fèi)。
齊齊哈爾市新華書店副經(jīng)理關(guān)娜也告訴記者，
2019年上半年，書店史無前例地推出了圖書最低讓利活動(dòng)，
讓讀者享受到最大的實(shí)惠，帶動(dòng)銷售效果明顯。
與之相同的還有大連市新華書店，該店在上半年
積極開展圖書進(jìn)校園、圖書巡展、國學(xué)講堂、
宣傳圖書知識產(chǎn)權(quán)等活動(dòng)，其中“版權(quán)知識宣傳書展”
“建國70周年圖書巡展”深受讀者歡迎，究其原因，
大連市新華書店有限公司品牌運(yùn)營中心經(jīng)理關(guān)軍直言：
“此類活動(dòng)給廣大讀者帶來較高的優(yōu)惠力度，
所以更受歡迎。”一次的優(yōu)惠讓讀者“嘗到甜頭”，
敞開腰包，大買特買，而不定期的優(yōu)惠則可以培養(yǎng)
讀者的消費(fèi)習(xí)慣，更有利于長遠(yuǎn)銷售，正如昆明新
華圖書城經(jīng)理萬麗娟所說：“通過連續(xù)舉辦系列
性活動(dòng)保證活動(dòng)的完整性，更有利于增強(qiáng)讀者粘
性。”上海書城日月光店經(jīng)常通過不定期開展會(huì)
員圖書優(yōu)惠活動(dòng)及文化閱讀活動(dòng)，
以此強(qiáng)化書店與讀者之間的粘性。
二是塑造品牌活動(dòng)，擴(kuò)大影響力。
談及2019年上半年的營銷工作，
“品牌活動(dòng)”是書店人提及頻次較高的詞匯，
這也是他們開展工作的重點(diǎn)之一。
據(jù)青島新華書店書城副總經(jīng)理張蕾介紹，
青島書城上半年堅(jiān)持做好自主文化活動(dòng)品牌——
“城市課堂”，將各子品牌活動(dòng)做細(xì)，
逐步擴(kuò)大品牌影響力、獲得讀者的認(rèn)可。
鄭州市新華書店?duì)I銷策劃蘆雪告訴記者，
“鄭州市新華書店將各個(gè)門店聯(lián)動(dòng)起來，
長期、定時(shí)、定點(diǎn)統(tǒng)一開展品牌營銷活動(dòng)。”
湖南圖書城經(jīng)理肖建新也通過策劃一系列的
營銷活動(dòng)，例如“24小時(shí)閱讀馬拉松”、
讀書基因周邊產(chǎn)品、暑期社會(huì)實(shí)踐、名家
分享會(huì)等，打造“讀書基因”文化品牌活動(dòng)，
將“讀書基因”的閱讀理念傳遞給讀者，
擴(kuò)大品牌影響力。
塑造品牌活動(dòng)，讓傳統(tǒng)的新華書店更具個(gè)性，
吸引大批“粉絲”的同時(shí)，也促進(jìn)了銷售。
包頭市新華書店定期舉辦自創(chuàng)品牌活動(dòng)，
使其擁有了固定的讀者群體。
“開辦全新的品牌營銷活動(dòng)——‘
新華大講堂’，邀請到諸多名家到場，
一方面提升了新華書店的文化影響力，
另一方面也帶動(dòng)了相關(guān)圖書的銷量，
實(shí)現(xiàn)了社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。
”江西新華文化廣場店長曾金如是說。
三是線上建群維護(hù)“關(guān)系”，線下舉辦講座
、見面會(huì)等增強(qiáng)“體驗(yàn)”。線上建立讀者群
、多平臺宣傳，線下舉辦現(xiàn)場活動(dòng)等，是書
店增加讀者的粘性的有效營銷方式。唐山書
城經(jīng)理肖向榮告訴記者，為拓寬與讀者的交
互渠道，唐山書城自建讀者群，每場活動(dòng)前
在群內(nèi)進(jìn)行直播分享，使得參與者可以分享
到朋友圈，增強(qiáng)讀者參與感并擴(kuò)大活動(dòng)宣
傳范圍。吉林省新華書店集團(tuán)吉林市有限
責(zé)任公司副總經(jīng)理遇世杰說：“吉林
市新華書店會(huì)定期在讀者微信群內(nèi)發(fā)布新
書介紹和暢銷書排行，使讀者了解最新的
圖書資訊。”江西新華文化廣場也建立了
讀者交流微信群，并由專人負(fù)責(zé)運(yùn)營，
在群內(nèi)發(fā)布相關(guān)活動(dòng)信息并提供給讀者交流
閱讀心得的空間，全方位增強(qiáng)讀者粘性。大
連市新華書店積極利用微博、微信以及公眾
號、讀者群等新媒體渠道和技術(shù)手段，主動(dòng)
為讀者薦書、找書，隨時(shí)隨地為讀者服務(wù)，
受到了讀者的歡迎和好評。“讀者關(guān)注大連
市新華書店的公眾號后，就自動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮?/span>
會(huì)員，增強(qiáng)了讀者的粘性，提高了店面的
銷售。”關(guān)軍說。
書店是自帶流量的商場，這點(diǎn)大家都越來越清楚
很多商場為了讓書店進(jìn)來，都爭破了腦袋！
現(xiàn)在是流量的時(shí)代，得流量者得天下，
流量從書店而來，各位看官可是要抓住機(jī)會(huì)了！
書店有了人氣，如何才能讓“人流”變“商流”？
湖南圖書城通過線上宣傳，線下開展名家簽售、
節(jié)假日主題圖書營銷、中國傳統(tǒng)節(jié)假日文化活動(dòng)
、學(xué)生社會(huì)實(shí)踐、親子課堂等，增強(qiáng)讀者的互動(dòng)
體驗(yàn)，將客流轉(zhuǎn)換為商流。值得關(guān)注的是，在線
下舉辦的活動(dòng)中，進(jìn)校園活動(dòng)、講座、名家簽售
會(huì)更易聚集人氣，也深受讀者喜愛。例如，寧波
書城打造了閱讀課堂進(jìn)行主題講座分享，引流效
果較好，其小星星閱讀課堂單場活動(dòng)吸引讀者超
過100人；西北書城經(jīng)理宋艷麗表示，舉辦講座
和主題推薦活動(dòng)的引流效果明顯好于其他活動(dòng)；
曾金也告訴記者，在江西新華文化廣場舉辦的活
動(dòng)中，讀者見面會(huì)和簽售會(huì)引流效果較好。都說
“背靠大樹好乘涼”，在流量稀缺的今天，與自
帶“流量”的單位一起組織活動(dòng)，也是引流的一
種有效方式。李霞說：“包頭市新華書店引流效
果較好的活動(dòng)是與相關(guān)機(jī)構(gòu)合作的大型公益類活
動(dòng)，因?yàn)閰⑴c的人比較多，賣場客流量顯著增加。”
值得一提的是，逆向思維設(shè)置線下活動(dòng)或許可以
為書店引流尋找新的突破口。據(jù)張蕾介紹，現(xiàn)在
讀者參與活動(dòng)較多會(huì)考慮出行成本、時(shí)間成本。
“青島書城是一座20多年的老建筑，雖然配有停
車場，但車位遠(yuǎn)不能滿足需求，除非有必須要參
與活動(dòng)的理由，一般的活動(dòng)還無法實(shí)現(xiàn)引流的功能。”
由此可見，抓住讀者需求對提升書店客流至關(guān)重要，
完善好配套的服務(wù)設(shè)施也必不可少。
要學(xué)會(huì)把人氣輸出，如何變現(xiàn)，這些都是作為一個(gè)
經(jīng)營者應(yīng)該思考的問題。
豪鎂，讓中國復(fù)合式文化空間更美好！
專注書店設(shè)計(jì)、書店裝修、書店書架，等一站式服務(wù)
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