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關(guān)于復(fù)合書店的選品方法論

發(fā)布時(shí)間：2021-05-06 18:05   來源：未知   作者：haomeigs

很多做的好的書店，都是用這套【選品方法論】來分析3個(gè)方向的產(chǎn)品，幫助一下大家理解一下這套方法。
第一是非書版塊藍(lán)海玩法的選品解析。
第二是我認(rèn)為非常好的可以加入書店版塊的——功效性護(hù)膚品解析。
第三是西西弗書店的解析。
 
書店設(shè)計(jì)
1、非書版塊藍(lán)海解析
第一部分，我來用這套選品方法解釋一下非書版塊藍(lán)海。
非書版塊藍(lán)海的玩法有很多，我來簡單解析三種市面常見的非書版塊藍(lán)海打法。
 
微商藍(lán)海打法
微商藍(lán)海打法的思路非常簡單，基于微信上的私域流量起盤做自己的產(chǎn)品，但不在非書版塊上賣，把買流量的費(fèi)用轉(zhuǎn)移到團(tuán)隊(duì)的分傭上。
 
所以微商渠道的產(chǎn)品往往溢價(jià)很高，比如一盒面膜成本是20塊，加價(jià)到200塊。
這會導(dǎo)致一個(gè)問題：很多的人看上產(chǎn)品，卻覺得很貴，就會去非書版塊上搜，來比價(jià)，這時(shí)候我們在1688、咸魚上進(jìn)貨，非書版塊上賣就可以賺到差價(jià)了。
邏輯很簡單，但是具體是什么樣的微商產(chǎn)品適合去在非書版塊上賣。
微商我認(rèn)為有兩種的，第一種是做強(qiáng)復(fù)購的，他們是做長期生意，只要產(chǎn)品好，合法合規(guī)經(jīng)營，然后不斷地優(yōu)化供應(yīng)鏈，幾乎都活得不錯(cuò)。
書店設(shè)計(jì)
第二種是曇花一現(xiàn)的產(chǎn)品，通過夸大功效來作為賣點(diǎn)，在很短期內(nèi)有爆發(fā)式的流量。我認(rèn)為這種應(yīng)該是非書版塊藍(lán)海的主要目標(biāo)。
 
那這種產(chǎn)品會有什么特點(diǎn)呢？
首先，他解決的問題很痛，場景很大，比如祛痘、減肥等等。
其次，往往曇花一現(xiàn)的產(chǎn)品，復(fù)購率不會特別高，因?yàn)榭浯蠊π?，他們也知道不會持續(xù)的買，除非是吃的產(chǎn)品，當(dāng)然吃的產(chǎn)品書店普通人也不能做。
第三，這類產(chǎn)品往往具備一定的疊加性，也就是可以同時(shí)買多件。比如送禮，可以買多件，囤貨等等。
第四，這類產(chǎn)品因?yàn)閯偲鸨P，天然的普及性不高，不是人手一件。
這里有個(gè)很重要的點(diǎn)，好的微商產(chǎn)品的功效一定是短期有效果的，哪怕是心理安慰，一定會有短期的及時(shí)的反饋。
第五，往往這類產(chǎn)品又是很異質(zhì)化，也就是跟別的產(chǎn)品不同。
第六，消費(fèi)介入度較高，介入度高意味著客單價(jià)高，消費(fèi)者愿意花精力了解這款產(chǎn)品，但是又由于微商渠道已經(jīng)幫顧客了解完了產(chǎn)品，所以你推起來很容易。
第七，是這類產(chǎn)品往往生命周期不長，也就是過一段時(shí)間就過氣，能賺快錢，所以我們需要從這個(gè)產(chǎn)品剛起量的時(shí)候進(jìn)場，也就是成長期進(jìn)場，這時(shí)候非書版塊的指數(shù)一天比一天猛，而且競爭對手不斷的變多。同時(shí)做這類產(chǎn)品的核心是短期內(nèi)抓緊時(shí)間猛刷單排第一，競爭對手來了開始開直通車算投產(chǎn)比就好了。
所以總結(jié)一下，我認(rèn)為好的微商藍(lán)海產(chǎn)品是能賺到快錢的，消費(fèi)替代性強(qiáng)、復(fù)購率一般、疊加性較好、普及性低、異質(zhì)化、消費(fèi)介入度較高、品類生命周期處于成長期、（非書版塊）的定價(jià)在100元以上。
書店設(shè)計(jì)
功效性化妝品解析
為什么我說功效護(hù)膚品是個(gè)非常好的產(chǎn)品呢？
繼續(xù)用這個(gè)方法論解析一下：
首先功效性護(hù)膚品消費(fèi)替代性真的很強(qiáng)，想要美白補(bǔ)水、祛痘或者敏感肌的女同志太多了，他們太需要這個(gè)產(chǎn)品了，而且這個(gè)產(chǎn)品真的可以短期看到效果的。很多我們覺得是智商稅的護(hù)膚科技真的存在，比如在蘆薈里加入石墨烯，可以提高百分之四十的滲透補(bǔ)水能力，對吧。
第二復(fù)購率真的強(qiáng)，護(hù)膚品的復(fù)購都不用說了，哪個(gè)美眉愿意把自己的臉當(dāng)實(shí)驗(yàn)田啊，都是用好一個(gè)很難動搖的。
第三是疊加性不錯(cuò)，精華這個(gè)東西，不用說吧，早C晚A，早晚用的都不一樣，一次囤好幾瓶太常見了，我一個(gè)男的都好幾瓶囤著精致著。
第四，對功效護(hù)膚品這種護(hù)膚新概念來說，普及性也不高。消費(fèi)者介入度高，愿意花精力了解吧，畢竟涂臉上的東西大部分美眉哪樂意隨便搞啊。
第五，宏觀來說，屬于品類的生命周期成熟期的細(xì)分需求，因?yàn)槭羌?xì)分需求，所以價(jià)格很高，價(jià)格不要像梵蜜琳這么狠，做100-200就夠了，無論是微信直營還是做非書版塊都很不錯(cuò)。
所以說從哪個(gè)角度來看功效護(hù)膚品都是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，尤其適合流量派和玩私域流量猛的，為啥？因?yàn)楫a(chǎn)品自然有復(fù)購啊，好產(chǎn)品自然會說話，我們做好私域管理或者做好電商運(yùn)營就可以了。
書店設(shè)計(jì)
西西弗書店的解析
去年西西弗書店推出了一個(gè)我認(rèn)為是非常有意思的產(chǎn)品——書店日歷。
這個(gè)產(chǎn)品非常典型，也和顧客非常相關(guān)，我來用這套選品方法論來解釋下這個(gè)品能起飛的邏輯和我認(rèn)為還可以改善或者補(bǔ)充的點(diǎn)。
首先是消費(fèi)替代性，也就是這個(gè)產(chǎn)品基礎(chǔ)需求有多大，競爭對手怎么樣？
套用公式，需求=人群x場景。
說句實(shí)話，成年人最大的目標(biāo)就是賺錢，人群夠大，看競爭也沒問題，不容易被替代。
也具備很強(qiáng)的社交屬性，我在朋友圈經(jīng)?？梢钥吹脚笥褌兎窒砣諝v里一段有意思的話，成圖率高。
再來說說復(fù)購率和疊加性，所謂復(fù)購率是指重復(fù)購買的可能性，而疊加性是指一次購買多件的可能性，書店日歷是個(gè)非常好的伴手禮，疊加性很強(qiáng)。但日歷的產(chǎn)品屬性，意味著隨著一年的時(shí)間流逝，產(chǎn)品的復(fù)購率會下降比較多。
而消費(fèi)介入度是指消費(fèi)者了解產(chǎn)品所花的精力，一般消費(fèi)介入度和價(jià)格最有關(guān)系，日歷的定價(jià)，88元，既給分銷商、投放留了空間，也沒有觸達(dá)消費(fèi)者的敏感價(jià)格帶。
總結(jié)一下第二部分，書店日歷是個(gè)不容易被替代、非常異質(zhì)化、消費(fèi)介入度偏低，產(chǎn)品生命周期比較短，需要卡好時(shí)間點(diǎn)進(jìn)入，定價(jià)中高端的日歷。
書店設(shè)計(jì)
總結(jié)
打開非書版塊不斷的看產(chǎn)品，思考這8個(gè)方面，8個(gè)屬性。
消費(fèi)替代性、復(fù)購率、消費(fèi)疊加性、消費(fèi)普及性。 同質(zhì)化認(rèn)知、消費(fèi)介入度、品類生命周期、定價(jià)。
最后看了幾百上千個(gè)品，不停的做筆記，做分析，思考。產(chǎn)品看吐了，然后就條件反射出來這幾個(gè)概念了，慢慢的就有體感了，建議大家還是多應(yīng)用，練習(xí)下體感，多來指導(dǎo)自己思考選品。
選品就是選需求，這套方法說高級嗎？不高級，就是幾個(gè)簡單的營銷概念組合在了一起。但是需要消化，需要耐下心來去做，去練習(xí)。慢慢來會更快。
大家都知道選品非常重要，七分靠選品，三分靠運(yùn)營。選品這么重要的事，花多點(diǎn)精力學(xué)習(xí)復(fù)雜，研究是沒錯(cuò)的，畢竟西西弗的公式=少而正確的決策x下大注。
豪鎂，專注書店設(shè)計(jì)、書店裝修、書店書架、圖書館設(shè)計(jì)
讓中國的復(fù)合式文化空間更美好！
 
書店設(shè)計(jì)

書店裝修設(shè)計(jì)


Tag： 書店選品

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