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書店百問

何為價值營銷陳列，書店該好好研讀！

發(fā)布時間：2020-05-30 15:11   來源：未知   作者：haomeigs

銷售區(qū)的商品只有進行有計劃的、精心的安排和擺放，
才能讓顧客清楚地知道各種商品在什么地方，
并將商品的外觀、性能、特征、價格等
信息迅速、及時地傳遞給顧客。
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一
賣場中的陳列“秘密”
1、與視線平行的商品銷售好
調查顯示，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、
齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，
可增加70%銷量。因此，對于毛利較高的商品，
要抓住黃金位置，陳列在顧客最容易拿到的地方。
2、抓住人們的右手習慣
抓住人們慣用右手的習慣，
將最想推銷的商品放在主購物通道或展柜的右側，
顧客經過時，會被激起購買欲。一般來說，
體積較大的商品常放在入口處附近，
這樣消費者會用手推車購買大件商品，
并在行進中增加購買。
3、季節(jié)性產品“守住”入口
一般來說，挨近入口的地方，放季節(jié)性產品、購買頻率高的商品，
可以吸引顧客進門，比如書本、生活百貨等，而貴重高端商品
一般放在超市中間偏后區(qū)。從消費心理學角度說，逛書店時，
人們總認為前面的貨物一般，里面還有更好的，
所以往往越到最后買的越多。
4、以“味”誘人
現(xiàn)場烤面包、做熟食能讓顧客感受到食品的新鮮，
這其實是一種嗅覺營銷。研究發(fā)現(xiàn)，
食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌，調動與欲望相關的情感中樞，
即使你不餓，也會在不知不覺中增加食品的購買量。
同理，書店咖啡廳里免費品嘗的食品、飲料也會增加顧客購買的可能性。
5、兒童商品選對地兒
最容易出現(xiàn)購買沖動的是誰？孩子。
因此，兒童商品的銷售可以根據(jù)以下三點陳列：
第一是精心布置兒童產品（玩具、食品等）展柜；
第二則是在孩子必經之路設“埋伏”，
比如在中心過道展示，在商場內的自動扶梯
兩側放上誘人的食品；
第三種方法由于孩子通常是媽媽帶著，
所以可以把兒童產品擺在女性必需品附近。
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二
陳列的黃金數(shù)據(jù)
1、商品陳列面積變化引起的銷售額變化
4貨位-2貨位，銷售額減少48%；
3貨位-1貨位，銷售額減少66%；
2貨位-4貨位，銷售額增加40%。
2、高低變化引起的銷售額變化
商品魅力不容易完全展示，售出的概率就會變小。
另有資料顯示，在平視及伸手可及的高度，
商品出售概率為50%；
在頭上和腰間高度，售出概率為30%；
高或低于視線之外，售出的可能性僅為15%。
3、陳列時間變化引起的銷售額變化
一般性陳列，應保持穩(wěn)定，常變的為臨時性陳列。
4、陳列方式變化
如果在標準的貨架上加一個延伸網(wǎng)架，
像雙手一樣伸出，不僅可以擴大商品陳列量
而且可使顧客更加容易地看到商品，
最終增加180%的銷售額。
不規(guī)則的陳列，就是把商品雜亂地放在一個大網(wǎng)筐或籃里，
顧客可以無拘無束、大膽拿取，不僅可以更仔細地查驗商品，
而且還會產生便宜的感覺，極具誘導性，
這種不規(guī)則陳列比規(guī)則陳列增加的銷售額達到1倍左右。
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三
一些商品陳列技巧
1、堆頭陳列
在賣場的主通道（客流量比較大）或專門開出一個空間，
將單一商品或2-3種商品做量化陳列。
進行堆頭陳列的商品有以下幾種：
1）特價商品；
2）清倉商品；
3）買一送一商品；
4）季節(jié)性商品；
5）有銷售潛力的新商品；
6）節(jié)日性商品；
7）媒體正在大量宣傳的商品。
2、N架陳列
N架即貨架的兩端。使用N架陳列的商品最多不可以超過4種，
而且要滿足以下幾個條件：
1）商品之間一定要有關連性，絕對不能將無關連的商品陳列在同一個N架；
2）有一個陳列的主題。
3）識別性：消費者較遠的地方就可以清晰的看到產品展示，
使專柜傳達獨特的品牌信息。
4）靈活性：由于各級市場終端質量不一，使得終端的形態(tài)也千奇百怪，
有的商場專柜位于拐角，有的是孤島，有的是墻面，所有這些客觀條件的制約，
讓終端銷售氣氛的營造要有相當?shù)撵`活性，能夠適應終端賣場的各種形態(tài)。
5）統(tǒng)一性：與上線傳播緊緊配合，達到視覺上統(tǒng)一，信息統(tǒng)一。
使商品始終要在終端出現(xiàn)。
快快把這些陳列方法搬回去，一一執(zhí)行，你會看到不一樣的效果！ 書店設計
豪鎂，專注書店設計、書店裝修、書店書架、圖書館設計 讓中國的復合式文化空間更美好！
 
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