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書店百問

偷偷告訴你實(shí)體書店如何做好高效選品的2個(gè)秘密

發(fā)布時(shí)間：2020-05-09 16:47   來源：未知   作者：haomeigs

實(shí)體書店要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展、深度吸引消費(fèi)者，最根本的是什么？
是奪人眼球、令人驚艷的空間設(shè)計(jì)？
是多元業(yè)態(tài)、一站式購物的體驗(yàn)設(shè)計(jì)？
還是“顧客至上”的高品質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)？
不，遠(yuǎn)不止這些！
對(duì)消費(fèi)者而言，它們只是附加分值。
對(duì)實(shí)體書店而言，最根本的是：做好高效選品！ 書店設(shè)計(jì)
從消費(fèi)者出發(fā)，回歸到產(chǎn)品上來，打造獨(dú)有價(jià)值， 才能客流爆滿、促進(jìn)成交、引發(fā)復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹，生意紅火。
接下來，偷偷告訴你實(shí)體書店如何做好高效選品的2個(gè)秘密：
一、實(shí)體書店的購買出發(fā)點(diǎn)
二、實(shí)體書店的高效選品（原則與流程）
圍繞選品進(jìn)行思考，提升用戶黏性，徹底解決實(shí)體書店和消費(fèi)者的沖突。
一、實(shí)體書店的購買出發(fā)點(diǎn)
實(shí)體書店的高效運(yùn)營(yíng)流程=引流-裂變-成交-復(fù)購-轉(zhuǎn)介紹
書店設(shè)計(jì)
如何引流？如何成交？如何復(fù)購？
豪鎂君圍繞三個(gè)W（Who？What？How？）進(jìn)行分析，
解構(gòu)消費(fèi)者心理需求、購買行為等，為書店打造好產(chǎn)品。
01 Who？誰是消費(fèi)者？
目標(biāo)客群：新生代消費(fèi)者
（1）千禧一代：80-94后
（2）Z時(shí)代：95-00后
根據(jù)書店的客群定位透析： 顧客畫像+門店的顧客特征+書店里的主力購買力。
02 What？消費(fèi)者是什么樣的？
（1）顧客畫像
身份主流；學(xué)生及有能力的社會(huì)精英群體；
收入主流：有改善型消費(fèi)的習(xí)慣和實(shí)力；
學(xué)識(shí)主流：有較為扎實(shí)的高等教育基礎(chǔ)。
角色舉例：親子消費(fèi)、高端讀者、小資獨(dú)處、 好友小聚、網(wǎng)紅打卡、商務(wù)洽談、機(jī)構(gòu)團(tuán)購… 書店設(shè)計(jì)
（2）新生代消費(fèi)者的主要特征
種草經(jīng)濟(jì)、單身經(jīng)濟(jì)、她經(jīng)濟(jì)…
①品牌忠誠度低，喜歡嘗鮮；
②消費(fèi)特點(diǎn)：復(fù)古，愛國(guó)，中國(guó)風(fēng)，卡通，興趣（喜歡就買）等；
③消費(fèi)品類：社科文學(xué)，文房四寶、文創(chuàng)周邊，網(wǎng)紅奶茶， 特色甜品，早養(yǎng)生（養(yǎng)生茶、香薰等）；
④生活喜好：愛讀書，愛旅游，愛寵物，愛游戲，愛生活。
（3）消費(fèi)需求改變，全品類思維，產(chǎn)品升級(jí)
①打破原有業(yè)態(tài)固化品類思維，按需供給；
②多角度多渠道了解市場(chǎng)趨勢(shì)及變化， 如：文學(xué)作品、盲盒、故宮文創(chuàng)、網(wǎng)紅飲品、休閑食品等消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)；
③全面優(yōu)化供應(yīng)鏈，優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)配置，強(qiáng)化自有品牌商品， 塑造品牌特色，提升消費(fèi)價(jià)值。
03 How？怎么實(shí)現(xiàn)成交？
怎么賣？= 如何成交？
產(chǎn)品+內(nèi)容+感覺=顧客認(rèn)可=付款成交
成交的級(jí)別：
初級(jí)=眼神之交（有需求、看中就買）
中級(jí)=轉(zhuǎn)介紹（熟客介紹，有信任度）
高級(jí)=被動(dòng)而銷（不銷而銷，恩賜型）
一言以蔽之，實(shí)體書店要做到：
研究消費(fèi)心理、需求、行為，提煉分析后打造好產(chǎn)品，才能提升成交與轉(zhuǎn)化率。
二、實(shí)體書店的高效選品（原則與流程）
實(shí)體書店高效選品的目的就是創(chuàng)造價(jià)值，提升轉(zhuǎn)化率。
銷售額=客流量X客單價(jià)
銷售額=客流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)
高效選品創(chuàng)造價(jià)值=高轉(zhuǎn)化率、高復(fù)購率和不斷裂變傳播
因此，書店的采購部必須要圍繞書店客群定位進(jìn)行精準(zhǔn)選品， 提高成交率及轉(zhuǎn)化，增加復(fù)購。
01高效選品五大原則
（1）顧客購買頻次高，需求多
這是為了提高復(fù)購率。
以必需商品為主，圍繞顧客需求進(jìn)行選品。
（2）商品品類市場(chǎng)規(guī)模大，份額高
這是為了提高轉(zhuǎn)化率。
食品及快消品比耐用品規(guī)模大，重點(diǎn)側(cè)重快消品選品。
品類如：特色甜品、咖啡茶飲、生活用品、紙筆等文具……
書店設(shè)計(jì)
（3）產(chǎn)品趨勢(shì)走高，潛力足
這是為了提高成交率。
?需求消費(fèi)變化：消費(fèi)者對(duì)文創(chuàng)產(chǎn)品、生活產(chǎn)品、快消品等需求增加； 年輕家庭客群對(duì)親子教育需求增加；國(guó)風(fēng)盛行，文房四寶需求增加……
?采購選品要正向趨勢(shì)選品
?不能反向行為
（4）節(jié)氣產(chǎn)品提前推廣
這是為了活躍用戶，提前成交。
抓好各個(gè)季節(jié)性商品，突出賣點(diǎn)，推新，拉新，活躍，成交。
比如，飲品界超火的喜茶，在清明節(jié)前聯(lián)名盒馬，打造爆款產(chǎn)品 “盒馬X喜茶聯(lián)名款青團(tuán)”，預(yù)售一小時(shí)后就被搶空，可見其火爆程度， 為后續(xù)更多產(chǎn)品銷售吸引更多流量。
（5）網(wǎng)紅、種草新品關(guān)注。
這是為了打造差異化，提高成交。
隨時(shí)關(guān)注網(wǎng)紅商品及動(dòng)向，結(jié)合書店特性圍繞前4個(gè)原則，有趣，有料，有味！
新奇、特有，針對(duì)性選品。
比如：盲盒在年輕消費(fèi)群體里面極為火爆，書店采購人員就要緊抓商機(jī)， 結(jié)合自身實(shí)際，利用圖書、文創(chuàng)、文具等產(chǎn)品做好“盲盒經(jīng)濟(jì)”， 以特色吸引消費(fèi)者，促進(jìn)商品成交。
選品小tip：
大品牌——新品
小品牌——精品 書店設(shè)計(jì)
02高效選品流程
（1）營(yíng)銷部——制定主題活動(dòng)及品項(xiàng)方案
（2）采購部——初選定品類及目標(biāo)單品
（3）采購部——聯(lián)系供應(yīng)商，談判，報(bào)價(jià)
（4）采購部——進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)，查了解產(chǎn)品的市場(chǎng)情況
（5）營(yíng)銷采購部——召開評(píng)審會(huì)一起討論評(píng)估商品
（6）采購部——再次談判溝通，議價(jià)，預(yù)估量，簽合同
（7）營(yíng)銷部——制作相關(guān)文案，話術(shù)，海報(bào)
03書店高效選品建議
（1）社群秒殺選品的品類建議
以“超值特價(jià)商品”為主題，選擇產(chǎn)品設(shè)置“秒殺價(jià)”！
選品以季節(jié)性商品、新品、生活必備品為重點(diǎn)，常銷、動(dòng)銷產(chǎn)品次之。
（2）內(nèi)容性營(yíng)銷
書店選定消費(fèi)者感興趣的某個(gè)主題，打造品牌x IP， 提供與其相關(guān)的信息與產(chǎn)品，從而爭(zhēng)奪更多注意力， 讓消費(fèi)者“買我不買他”，以內(nèi)容輸出來與消費(fèi)者建立情感上的鏈接。
（3）聯(lián)名款
如：雪碧×江小白聯(lián)名推出官方版“情人的眼淚”； 雪碧×黃小廚聯(lián)名推出雪碧拌面；方所×Senator聯(lián)名中性筆等； 誠品書店×印物所聯(lián)名限定月讀歷…… 書店設(shè)計(jì)
兩個(gè)關(guān)于高效選品的秘密，趕快操作起來吧，快快行動(dòng)。
豪鎂，專注書店設(shè)計(jì)、書店裝修、書店書架、圖書館設(shè)計(jì) 讓中國(guó)的復(fù)合式文化空間更美好！
書店設(shè)計(jì)

Tag： 書店選品

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